轻松话保险(行业精英沤心沥血之作).pptVIP

轻 松 话 保 险 示 范 业务员：小周 客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元，和业务员的关系：过去的同学 分 组 演 练 （15分钟） 刘经理，男；35岁；女儿7岁 大概家庭年收入5万，地点：家中 * * 我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿意听吗？ 表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！！ 后果1：客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。 客户满意度：低 后果2：客户觉得太突然，直接拒绝。 客户满意度：零 新人方法1：直接谈保险! 表现：1、拉家常，唠嗑半天后回家。 2、拉家常，唠嗑半天提出要卖保险。 后果1：没有拜访效果，浪费时间，得不到锻炼机会。 后果2：客户觉得太突然，容易被拒绝。 客户满意度：低 新人方法2：不直接谈保险! 新人问题： 我到客户家谈什么呢？ 1：我去卖保险的，当然谈保险了！ 2：总觉得直接谈保险不太好，太突然了！ 3：我不知道该说什么，有些尴尬。 有方法 ———熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？ 通 过 生 活 中 的 简 单 问 题 铺 垫 寻 找 引 导 客 户 的 兴 趣 点 从 兴 趣 点 导 向 风 险 边 缘 强 化 客 户