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抓住机遇，加快货运险发展— 货运险销售推动及培训 一、经营环境 货运险的险种系数为1.5—2.5, 远远高于车险, 略高于其他财产险的数值 一、经营环境（三）再保支持  2、超赔保障, 有效控制赔付 二、险种概述 水湿损失：海水、淡水和舱汗损失三种 短少：偷窃、包装破裂、原装短少、自然损耗、错发错运 碰损、破碎、变形、开裂：包装不善、海事、承运人配载不当、发货人或托运人装箱不当、粗暴装卸 钩损（吊车挂钩） 混杂沾污（白糖、食用油） 串味（茶叶、牛皮） 霉烂变质（大豆、粮食） 虫蛀（大材、花生） 锈损（钢铁制品） 火灾（生活用火、易燃货物） 二、险种概述（二）险种介绍 1、海洋货物运输险——险别介绍 1、自保单注明的载货船舶开航日期起，保险责任开始生效。 2、保险责任终止有以下几种主要情况： （1）货物到达保单注明的目的地收货人仓库； （2）如未抵达上述仓库，则以全部货物卸离船舶后满60天为止； （3）如在上述60天内，货物需运往非保单注明的目的地，则以该项货物开始运输时终止。 应用近因原则判断是否属于保险责任近因是造成损失的最主要、最直接、最有效的原因 例1、投保了平安险的货物， 运输途中船舶碰到恶劣气候，持续数日， 通风设备被关闭，导致货舱内湿度很高而且出现了舱汗，从而使这批进口货物发霉变质， 全部受损。 保险公司是否应给予赔偿？ 1、海洋货物运输险——案例分析 例2、出口柑橘投保一切险，装船后船公司为揽生意而推迟开船，柑橘运抵目的地后受热腐烂严重。保险公司是否应给予赔偿？ 1、海洋货物运输险——案例分析 例3、因含水量过高，花生在运输途中发霉变质，投保了一切险，是否属于保险责任？ 二、险种概述（二）险种介绍 1、海洋货物运输险——险别介绍 （Institute Cargo Clauses,简称ICC条款） 伦敦保险人协会货物保险条款在国际保险市场上有较大的影响，并为世界多数国家在海洋运输货物保险中广泛采用。 旧的协会货物条款，除个别地方外，与我国现行的统颁海洋运输货物保险条款的内容基本相同，其也分三种基本险别，即平安险、水渍险和一切险。 新的协会货物保险条款分A、B、C三种基本险别，并于1982年1月1日开始实施。 战争或军事行动； 核事件或核爆炸； 保险货物本身的缺陷或自然损耗，以及由于包 装不善； 被保险人的故意行为或过失； 全程是公路货物运输的，盗窃和整件提货不着 的损失； 其它不属于保险责任范围内的损失。 按货价（发票金额）、货价加运杂费或发票金额一定加成（加成不得超过30%）确定。 运杂费：包括运输费、包装费、搬运费等；其保险金额按估计数确定或在货物进价的基础上加估的百分比作保险金额 2、引导需求 3、推荐方案: 主要是介绍公司产品、服务、价格。 B、客户服务 ?????? 根据您的保险需求度身定制保障全面的保险条款； ?????? 提出货损索赔步骤的指南； ?????? 大宗散货监装、监卸； ?????? 分析货运中的风险点，提出增进货运安全性方案。 上述特点能进一步帮助您减少或消除货物进出口、国内运输中的相关风险。   报价的原则 客户总是想尽快知道价格； 越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚； 在客户未全面了解产品好处时不报价； 每一次不利因素，都将成为客户杀价的机会； 早报出“ 底价”，你将失去主动； 尽量把客户的需求“ 掏空”之后才报价。  收集资料，了解标的的基本状况，了解客户的需求； 以保险顾问的角色，给客户提出风险评估建议、风险对策与险种结构，险种介绍等，使客户得到一种专业的服务； 保险建议书以专有的格式，展示公司的企业文化、对客户的服务承诺等内容。 E、促成交易了解客户购买要素： 客户总是以“ 事实”开始，以“ 感觉”结束； 最后的选择是“ 感觉”最舒服的公司或人； 不要担心“ 事实”，在“ 感觉”上下功夫； “ 事实”很难改变，“ 感觉”可以靠努力改变。 销售的效益原则： 8／2原则（20%的客户能带来80%的利益 ） 101原则 （101原则是目前国际上流行的销售管理经验和技巧,简单地说,就是你别人总是多那么一点点 ） 四、承保处理 （一）投保单要素 投保人、被保险人、受益人 货物运单或发票号码 标记、包装及数量、保险货物项目 保险金额/ 每次货运最大限额 运输工具 开航日期 起迄地点 承保险别 责任起迄 检验、理赔代理人 赔款支付地点 四、承保处理（三）团队展业 四、承保处理（四）承保流程 1、审核投保单 2、审核其它有关单证 3、核定保险费率和计算保险费 4、缮制保险单 5、复核保险单 6