销售篇：活用SDPS话术销售.pptVIP

切入话术 熟人： 1、知道我们在做保险-请教法/分析法 2、不知道我们在做保险-路过法 转介绍： 陌生人： 切入话术——陌生人 通常的约访话术——送计划书/产说会 你好，分红单/续期单/交费单/邀请函收到/买保险？ ——没买过（要否了解，送资料上门/ 20周年+4万保障 +理财信息） ——买过平安的，服务满意的，祝福 ——买过平安的，服务不满意或者同业客户（20周年+保单权益/公司信息/理财信息+4万保障） 应对：其实本来想带计划书的，不过您的情况我不了解，在这样的情况下给您建议书对您是不负责任的。经过10-15分钟的分析之后，我会为您量身定做一份最适合您的计划书。。。 切入话术——转介绍 转介绍话术： 1、认可观念和为人，再帮我一个忙 2、真正帮助朋友的方法 3、对我的服务进行评价，标准之一就是介绍三个朋友 对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法： VIP客户的权利，推荐三个朋友，免费获得4万元保障 然后打电话约访参加产说会或者上门送资料 切入话术： 你好，我是你的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他介绍的方案，他觉得 很有帮助，希望我也帮你介绍一下。您是周四下午还是周五上午有空啊？ 切入话术——转介绍 转介绍话术： 1、再次让客户认同：今天你对我对保额的讲解/我介绍的观念，觉得有没有道理？ 2、认错：我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给你做多少保障，你也不知道该做有多少保障（你也不知道该做多少）。我们在这方面都不清楚，所以出现了很多问题，导致很多客户不理解保险，也不认同保险。可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？” 3、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。 4、让客户放心：不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我送建议书时来拿。 5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮帮我。 6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好? 切入话术——熟人/知道 应对：请教法/分析法 请教法：我学习了很多知识，帮我看看这样说行不行？（讲完之后问：你觉得这个产品怎么样？） 分析法：保险不是你说买就要买，也不是我说买就要买的,有一套科学的分析方法，如果经过分析发现需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现没有需要，恭喜你，你的家庭财务很安全。 切入话术——熟人/不知道 应对： 直接上门 寒暄，顺道路过，给别人送材料/帮忙办理赔。等对方问自己现在的情况怎么样。 现在平安保险公司做代理人，象您这样的早就买过保险了吧？（一定要赶紧跟上） 客户：买过/没买过 切入话术——熟人/不知道/买过 买过 您很有保障观念啊，买了些什么？有哪些利益啊？ 这样吧，我就花点时间帮你看看吧（保单年检） 我帮你看一下，同时教你一个方法，以后你自己也会看了，别人跟你介绍的时候，你也知道如何判断了。 切入话术——熟人/不知道/没买过 没买过 业：不可能，你骗我的吧？（惊讶） 业：介不介意告诉我是什么原因？ 业：（那很好/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我理解） 我很多客户在没有买保险时的想法跟你是一样的/我在没进保险公司之前的想法跟你是一样的 业：既然这样，我就用10-15分钟的时间给你做一个有关保险状况的分析吧，经过分析之后如果你认为有需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现暂时没有需要，就当作多了解一些财务管理方面的知识也是好的 销售面谈——买过/保单年检 销售面谈——保单年检/家庭支柱 家庭支柱： 销售面谈——保单年检/收入一边倒 配偶/收入一边倒的家庭： 销售面谈——保单年检/三口之家 三口之家 销售面谈——保单年检/单身 单身，需要照顾父母 销售面谈——保单年检/孩子教育 销售面谈——保单年检/孩子成长规划 孩子成长规划1： 销售面谈——保单年检/孩子成长规划 孩子成长规划2： 销售面谈——保单年检话术 孩子成长规划 销售面谈——没买过/活用SDPS 听说过平安吗? 福利状况导入正确理念——好的保障应该自己掌控 了解导向——会考虑吗? 小孩/几岁自立/配偶/父母等 钱/利率/现在的生活水平 房子/信贷 销售面谈——收入分配图1 销售面谈——收入分配图2 随时赞美 业：除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房