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销售人员的七项修炼 目录 第一项修炼：面子 第二项修炼：礼仪 第三项修炼：脾气 第四项修炼：体力 第五项修炼：谈判 第六项修炼：挫折 第七项修炼：客户 第一项修炼: 面子 面子修炼的几点关键： 无所畏惧 销售不是卑微的行业 克服恐惧，练就厚脸皮 心态——闯过面子关的钥匙 敢于接近陌生的客户 被拒绝不等于丢人 失败和面子没有任何关系 不怕丢面子才会有面子 第二项修炼 : 礼仪 中国古代思想家荀子曾经说过，“人无礼则人不立， 事无礼则不成，国无礼则不宁”。在销售圈子里，容 易成功的人，往往都是那些能够给对方留下第一好 印象的人。 广义的礼仪包括:销售人员的专业修养和个人修养， 销售人员的外形，气质，神采，肢体风范，礼节等 礼仪具体表现的几个方面 职业素质 着装 微笑 言谈有素 举止高雅 接递名片有章法 倾听的艺术 约会礼仪 迎宾待客，礼仪为先 客户拒绝和告别客户时，彰显英雄本色 第三项修炼: 脾气 销售人员在工作过程中难免遇到很多挫折,所以 必须要善于控制自己的情绪,否则会影响自己的 业绩。要想创造辉煌的业绩，无论客户如 何挑剔、不通人情，都要控制好自己的情绪。只有顺利地闯过了自己的脾气关，才有希望成为一个优秀的业务员。 脾气修炼的几点关键 忍让和业绩成正比 推销需要少安毋躁 曲径通幽，不可一条路走到黑 遇事镇定，临危不急躁 “好脾气”创造好业绩 实现性格自我完善 第四项修炼：体力 如果把人的健康比作“1”，那么其拥有的一切财富(事业、家庭、地位、金钱等）则可比作1后面的0，有了健康1，其他0越多，人生才有意义。反之，如果代表健康的1不 存在了，那么，后面再多的0也没有意义。 体力的重要性 健康体魄，销售成功的保证 保持健康心态，勇闯体力关 业绩是用“辛苦”换回 勤奋带来好业绩，勤奋源于好身体 珍惜身体，善待自己 第五项修炼：谈判 对于销售人员来说，谈判是工作中最为关键的一个环节，只有通过谈判才能化解双方分歧，并最终取得共识。商场即战场，谈判即短兵相接，两军交战智勇双全者胜. 智者，就是想办法战胜对方，勇者，就是在心理上战胜敌人。 谈判中的常用策略 欲擒故纵 以退为进 黑脸白脸策略 以彼还施 礼尚往来 讨价还价 蚕食策略 老虎钳策略 谈判中需要注意的问题 丢掉烫手山芋 注重长远利益 争取实现双赢 永远不要首先提出折中 避开对手布置的陷阱 第六项修炼：挫折 不经历风雨不能见彩虹，任何工作都有可能遇到挫折。用正确的心态对待挫折，是 成功的关键。如果在遇到挫折时勇敢面对, 积极挑战，挫折就会变成成功的跳板；如果面对挫折心态消极，那么毫无疑问的挫折就会变成成功的绊脚石。 跨越挫折 心态：战胜挫折的法宝 遇到挫折永不放弃 磨难是成功的磨刀石 为自己加油 把注意力集中到业绩上 设立目标超越自我 坚强的意志 第七项修炼：客户 挖掘客户和说服客户，是销售过程中极为重要的一环，作为一名销售人员尤其是销售新人，必须牢牢掌握挖掘客户并拓展客户群的本领和技能。只有成功闯过客户这一关，才能逐渐打开销售局面，才能有所作为。 挖掘客户 客户就在身边 了解客户类型 寻找客户十大法则 名流关系法 定点寻找法 利用客户法 名录寻访法 通讯联络法 代理推销法 利用情报法 分工协作法 行业突击法 群体介绍法 说服客户，促成合作 消除客户的抱怨 寻求双方契合点 注重服务细节 抓住客户心里需求 解决客户实际困难 排除异议，促成缔结 * *