销售系列分享课题之：渠道销售管理（下）.docVIP

销售系列分享课题：渠道销售管理主讲人：不安的冲动 仙踪林(546899621) 20:19:15 宝洁的成功在于她掌握了6＋1产业链中的6，通过对整条产业链的高效整合，提高了效率，压低了成本，这是它成功的关键。 时光漫步(8727009) 20:20:02 呵呵，我有不同意见，我小时候记得用美人蕉的洗发水，那效果与保洁的飘柔什么的就是有差异。 营销人生(715435706) 20:20:21 不过说实话 拉芳 还有蒂花之秀 确实没有保洁的好用，联合利华的也可以的 不安的冲动(827237372) 20:21:00 好吧,这里我再和大家分享一下前面提到的体验营销， Ⅱ、迪彩的体验式营销 1、迪彩刚开始做批发，但做了一段时间，发现没有品牌力，批发渠道很难开拓。 2、同时在2001年左右，大终端开始在国内兴起。迪彩抓住这个趋势，弃批发，只做终端。 3、在终端渠道，面临同样的问题：没有品牌力，产生不了销售，或销售很难。 4、怎么办？他采用了两个重要的举动：试喷；美发体验馆。 5、试喷：只要顾客进入超市，必须要免费给他喷一喷。这里有个技巧，（用营养水或润发露）只喷半边，然后打理好，让消费者自己感觉这个产品的质量和效果。这样就比干巴巴的说更有力。（只要免费，就可以试一试，试完之后，消费机会就大了） 6、美发体验馆：这个东东在超市里占的面积比较大，知名度还不大的情况下，怎么说服超市呢？这又是一个问题，怎么解决呢？他们这样来和沃尔玛谈：你让我建这个体验馆，我送前100名（打个比方）消费者50元。沃尔玛说这个可以啊。但是这有个条件，我不能送现金，我可以给他们做头发，你想想一般我们去街上做头发需要多少钱，好一点的要100多。就这样，进入沃尔玛。 7、体验馆建立了，只要消费者进入洗化区域，或进入超市，就试喷，可以为他做造型，如果购买了相关产品，可以随时用购买的产品在体验馆免费做头发。 8、这里的一个基点是：要让消费者感到自然，促销员全方位的为顾客服务，让顾客感受企业的文化，而不仅仅是产品。 前面讲的就是体验营销的大体操作模式 营销人生(715435706) 20:25:46 是的 这个我见过 迪彩一直在做 龙游天下(504413372) 20:25:51 但那多是大点的企业在做，或者是暴利行业做，如果小点的企业怎么做？ 仙踪林(546899621) 20:26:18 6是产品设计，原料采购，仓储运输，订单处理，批发经营，终端零售。国际上没有一个成功的跨国公司是不 掌握6的。 新生(379540278) 20:27:13 6+1,在中国,看富士康 袁梓恩(929893694) 20:27:20 都是挂牌，全是国货！ 营销人生(715435706) 20:27:30 小点的企业 想做什么 自己现在具备啥样的能力 方法有很多量力而行 不安的冲动(827237372) 20:28:05 Ⅲ、基于以上的分析，我个人认为，中小企业要开拓市场，不能以大终端为主。那么到底怎么做呢？我给大家说一下我的看法，不当之处，我们来共同分享讨论。 1、我们来分析一下，中外企业的背景。 在外资品牌大举进入中国的大环境下，外资雄厚的资金和长久的工业商业经验积累，是国内民族企业无法比拟的。宝洁、联合利华、雀巢、达能、可口可乐他们可以以每年2%的速度增长来发展，国内的企业可以这样做吗？雀巢一年的销售6000个亿，每年增长2%就是120个亿，我们娃哈哈的资产是多少，也就是这么多。所以，国内企业是不可能按这个速度来发展的，否则蛋糕早被他们吃完了。也就说，我们必须要快速发展，要比他们快。 2、那么怎么快呢？ 各位再想一想，目前国内大卖场、超市这样的零售业态发展比较快，是不是要走这条路呢？首先，要把这些大卖场都覆盖，那么进场费，条码费就得3000—5000万左右（100个条码左右）；另外，进入卖场，即使没有广告，那得有人员，陈列，促销支持，这部分费用大家算一算；如果要投广告，大家可以参考一下宝洁2008年的广告投入14个亿左右。所以，大终端这条路不好走，不太适合中小企业开拓市场来操作。大家可以结合各自所在的公司考虑一下,是不是这个原因，如果在大终端刚发展阶段,这条路还是比较好走的.对不对 3、那就只剩一条路，走流通。 但是，零售业态已经在一二级市场非常强势，大家可以了解到郑州华中市场、石家庄东三条、沈阳五爱、武汉汉正街、浙江义务等等批发业态在萎缩。更何况这里的消费者更注重品牌，一二线品牌已经在这里扎根了，这里的流通市场是很难啃的。 4、唯一的出路：三四级市场。 这一块市场，以前有很少的企业做过，也有很多企业想做而没有行动。目前，已经有很多厂家在啃这蛋糕：名臣、迪彩、雅倩、丁家宜等。 这里，给大家举个比较适当的例子：娃哈哈。大家想一想，他是从哪里起家的？然后，才开始把战线拓展的，他的品牌刚开始