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销售前的准备 主题词： 成功销售?销售前的准备?销售前知识储备 适用情景 当想通过销售前的知识储备为客户提供完美咨询，使整个销售过程有备无患时，查看此技能。 技能描述 如果对客户提的问题“一问三不知”或者知之甚少时，又如何去赢得客户的信任，从而获得销售的成功呢？优秀的销售人员必须在销售前进行充分的准备，把行业知识、公司背景和产品信息凝固在自己的脑海里，从容、自信地面对客户。具体措施如下： 　　1．了解行业信息 　　销售人员要了解行业信息必须注意以下几点： 　　（1）经常阅读与本行业相关的书籍。只有充分了解自己的行业，客户才容易把他们当作顾问。 　　（2）参加与本行业相关的交流会或者研讨会，获得更多的相关信息。例如：当了解到超市方便食品的销售量低于快餐店的信息之后，销售人员就可以据此建议超市销售更方便、快捷的加工食品，以满足人们这方面的需求。 （3）及时从报刊杂志或者研究报告上获得有关行业的法规、技术、客户以及经济形势等信息。例如：政府出台汽车尾气污染的限制排放标准就注定有关的生产商要进行相应的变革。 　　2．了解公司各方面情况 　　当市场上存在太多相似的竞争产品时，客户是常常根据公司声誉选择购买。对本公司情况准确、深入的了解，可以对客户进行有效说服。 　　（1）了解公司历史。销售人员要努力向客户介绍公司过去的业绩和光荣历史，以此显示公司的专业水平及产品质量。 　　（2）了解公司的财务状况。如果公司有良好的资产负债平衡表，表明公司财务状况良好，公司处于健康发展状态，顾客也就没有后顾之忧。 　　（3）公司的管理状况。把公司高层的最新活动告诉客户，客户或许因为这些最新报道而对公司产生好感。 （4）还要了解公司规模、相关政策、产品报价、现金折扣、贸易折扣、数量折扣、运输费用、信用政策、公司订单处理程序等信息。这些信息稍加留意就能得到，经过简单的分析研究就能巧妙地用在销售洽谈过程中，有力地促进销售交易的实现。 　　3．了解公司产品信息 　　（1）了解产品特性。阅读公司所有产品的说明书，尽可能多地参加公司的培训活动；每天必须研究一种新产品，并能达到试着销售的地步；基本了解公司产品后，要与竞争者的同类产品作比较，分析各自优势和劣势；寻找使用本公司（或者竞争者）产品的顾客，询问他们关注产品哪方面的特性；参观公司的生产基地，了解产品的生产过程；亲自试用公司产品，向客户介绍切身体会。 　　（2）把产品的特性与客户的需要相结合。客户购买产品是为了满足自身需要，所以销售人员可以问自己如下这些问题，找出产品是否具有满足客户需要的特性。 　　① 开发此产品的原因？告诉客户：慢跑鞋开发的原因在于宽鞋跟、厚鞋底的特性可以减少跑步者脚上的压力。 　　② 产品由什么制成？告诉客户：这种鞋子是用优质的牛皮做的，所以经久耐用。 　　③ 产品是怎样制造的？告诉客户：慢跑鞋的制作是引进国外最先进的生产设备压制而成，严格的质量管理保证穿着舒适。 ④ 其他如：产品区别于竞争者的独一无二的特性是什么？产品的用途是什么？产品价格与竞争者产品比较起来怎样？原因何在？客户能随时获得服务吗？权威机构对产品的评价如何？产品线宽度和深度如何？ 　　4．了解竞争产品信息 　　（1）从顾客身上获得竞争信息，比如买主、销售职员、接线员、办公人员、生产工人等。可以观察客户办公室是否摆放竞争对手产品，也可以直接询问客户对产品的意见。 　　（2）从竞争者处获得。不一定直接询问竞争者的商业机密，自然的语言交流过程中处处留意也可以得到相关信息。 　　（3）从报纸和杂志上获取，如一些商务报刊、贸易期刊等。关注有关竞争对手的新闻、雇佣状况、职业变换、场所准备以及购并情况等。 （4）从广告和贸易展览会中了解竞争对手情况。因为对手会在广告和展览中强调自身产品的优势。 　　5．进行目标市场分析 　　寻找潜在顾客之前的重要准备工作就是进行目标市场分析。销售人员需要按照以下顺序，仔细分析本公司产品和服务所面临的商业环境： 　　（1）确定产品特性、利益和重要次序。把所有产品、服务特性和利益（包括很小的特性）列在一张清单上，坚决按对客户的重要程度进行排序。 　　（2）确定公司优势、劣势和竞争性质。如：公司财务实力强吗？信誉好吗？质量服务优吗？与竞争者相比有差距吗？ 　　（3）描述行业中典型顾客的所有主要特性。谁是我的现有客户？如何根据购买行为对他们进行分类？销售量有多大？能持续多长时间？ 　　（4）根据以上产品特性、利益及其重要次序，根据公司的优势、劣势和竞争性质，判断出本公司的产品和服务最适合哪一类客户，其次适合哪类客户。 　　如果说“良好的开端是成功的一半”的话，良好的准备则是成功的保证。所以，赶快行动起来吧，在即将开始寻找新客户的时候，问问自己：