销售团队建设与销售人员考核激励（森涛培训）.pdfVIP

高绩效销售团队久赢真经销售团队建设与销售人 员考核激励 2012年4月07-08日 深圳 | 2012年5月12-13日 深圳 | 2012年5月23-24日 北京 2012年5月25-26日 上海 登陆森涛官方网可查看最新公开课安排及下载相关资料 【授课对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、 培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以 便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称 【参加费用】￥2800元/人 （提供讲义、午餐、发票、茶点等） 【课程咨询】400-033-4033（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 此课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询。    《高绩效销售团队久赢真经销售团队建设与销售人员考核激励》内容纲要(森 涛培训) ● 课程背景：   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将 ”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？� 2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？� 3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？� 4) 为什么发了钱仍然没有积极性？ 5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8) 执行力差强人意，计划不如变化快 9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。 ● 培训价值：     如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加 费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元 ● 课程目的： A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？� E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？� F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？� G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？ H) 建立成功的销售队伍和部门 ● 课程特点： 现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套 管理办法 ● 课程大纲： 第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？销售主管的定位与角色: 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”营销主管的九大感叹 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 案例研讨： 增加目标任务量            找事：给他找毛病            挖坑：把他调到其他区域            干掉 分享：  目标任务量的设定         目标设定5项原则 举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换          朝会晚会制度          销售管理5要素                       第二篇：业绩才是硬道理销售团队建设与管理 分享： 把干毛巾拎出水来 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？        如何瓜分销售王国？--销售区域划分 案例分析： 小丽的故事 分享：  业绩改进计划PIP         利用关键指标设置控制提升业绩；         以专业化营销指引销售方向（STP）         善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 案例：晋升条件升官就发财 故事：前有标兵，后有追兵 流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制          言传身教--示范为主          协同拜访--实地观察          共同分享——复制成功 案例：广东某企业培训宝典 演练：鱼缸式实战训练       稚鹰归队实战演练 第四篇：管要管得有理有效建立销售管理机制即时跟进与支持 思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论：制度监控要点                 销售流程有效控制和管理