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维普资讯 人蔷 哺 j 销售主管启动经销商的妙招 李洪涛 背景：中小企业的产品进 为消化产 能和打开产 品出 主要 的超市 ．进店费、上柜 入市场之初 ．由于其知名度 路 ．必须去其邻近的B市开 费、店庆费等 ．加起来一年没 低．与经销商谈判的地位也 辟新市场。李君为其销售主 有 20多万是拿不下来的，而 很低。而经销商就借此提出 管，一线工作经验丰富，善于 且一些大型超市每年都要交 种种过高的苛刻要求。比如 ： 思考 ．勇于实践 ．被委以此 一 大笔费用 。不仅如此 ，一些 有 的经销商在利润 和返 利 任。李君深知其中甘苦 ，一个 大型 的超市对进场产品实行 上 ．还要赞助费：有 的则抓住 没有知名度 的企业在一个新 “末位淘汰制”，试销三个月， 厂家急于打开市场 的焦急心 的区域市场寻找经销商是很 如果在同类产 品的销量上排 理 ．要求厂家的产 品全部赊 被动的．厂家要承担很大的 名最后就撤柜，而其所交的各 销 ．之后又以种种理 由少付 渠道风险。必须先发制人才 种费用不退 甚至不付款。中小企业不得 能不被人牵着鼻子走路 。要 李君立即向公司请示 ．公 不陷入如此困境 ：答应这些 掌握主动权 ，就必须改变以 司只同意投入 20万 ．最多 25 条件最终就会导致为经销商 前 “我去找经销商 ”变为 “经 万，超过了就承担不起 了。这 所控制 ．这无异于 自杀；但不 销商来找我”。算盘打得好 ， 笔钱的使用 由李君全权负责。 答应这些 ，产品就深在闺中． 但是怎么才能实现呢7． 这笔钱如果用来交进场 无人知晓。更为严重的是 ：有 经过细细的思考 ．李君决 费，就没有宣传广告费了，那 些经销商为了其 自身利益的 定从启动终端市场人手 ．先 进场也不一定卖得好 ；卖不好 最大化 ，会对 中小企业 的销 把终端市场作起来 ．再来解 就的撤 台，那岂不 白交了进场 售政策和市场运作计划产生 决经销商的问题 。于是李君 费?如果做 了宣传 ，促销 ，那 牵制 ，进而影响了中小企业 向公司要 了一些人手 ．在当 没处可买 ．真是巧妇难为无米 市场整体 目标 的实现和发展 地也招聘 了一些业务人员． 之炊呀! 速度，使 中小企业如履薄冰。 开始启动终端市场了 李君陷入了苦苦的沉思。 于是乎 ：中小企业找经销 要从终端市场做起来 ．就 如果在这种完全被动的情况 商难．找好经销商更难 !不少 先要解决产 品进入各个超市 下，一家一家的去谈 ．肯定没 中小企业都被现在经销商的 和卖场的问题。联系了后 ，发 有任何筹码 ．还是 白白送上 门 问题搞得焦头烂额 ．一头雾 现要进入这些超市 ．得先交 去被人宰，那怎么才能被动变 水 ．路在何方? 进店费 ．多的一个 品种得交 主动呢? 下面我们看看一家 中小 几千 ，少的也要几百．就是那 李君经过一番研究和调 企业是如何启动经销商的。 些面积不到 l0o平米 的社 区 查 ．制定了一整套的针对零售 A市有一家 中小型化妆 超市也要交进店费 。如果选 商的策略。 品企业 ，由于本市市场有 限． 择 3个 品种 ，集 中进入一些 李君把零售商分为三类 ： 9 维普资讯 审髓罄潮障倒 A、B、C三类 。A类是 当地最 告 ，即可用作购物袋 ，潮湿也 免费包装 ，辅导，向娱乐圈推 大的卖场超市，是最难谈判 可把它作为礼品送给顾客。