携程旅行网营销分析.docVIP

2011年6月25日 目 录 1企业概述 - 1 - 1.1携程旅行网概述 - 1 - 1.2盈利模式分析 - 1 - 1.3 价值链分析 - 3 - 2 携程旅行网营销环境分析 - 6 - 2.1 宏观环境分析 - 6 - 2.2微观环境分析 - 8 - 2.3 企业内部条件分析 - 9 - 3 携程旅行网营销战略 - 11 - 3.1携程多样化战略 - 11 - 3.2 经营和收入模型战略 - 14 - 3.3目标营销战略 - 16 - 3.4多渠道沟通战略 - 17 - 3.5多渠道分销策略 - 22 - 3.6 在线沟通组合 - 23 - 4企业网络营销组合分析 - 27 - 4.1产品策略 - 27 - 4.2价格策略 - 29 - 4.3渠道策略 - 30 - 4.4 促销策略 - 31 - 4.5 人员策略 - 33 - 4.6过程策略 - 34 - 4.7有形展示策略 - 34 - 5 携程重点活动介绍 - 35 - 6 给携程旅行网的几点建议 - 36 - 1携程旅行网概述 1.1企业概述 携程旅行网原是一家计算机网络公司， 创立于1999 年。在较短的时间内， 携程旅行网迅速成长并实现了旅游产品的网上一站式服务。携程总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立了分公司，员工近10000人。 携程旅行网凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRIP 于2003 年12 月在美国纳斯达克成功上市。作为中国领先的在线旅行服务公司， 携程旅行网成功地整合了高科技产业与传统旅行业，向超过4000 万的会员提供全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。其经营项目主要有： 酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯，2011年6月20日，携程旅行更宣布，将全力进军中小企业商旅市场，扩大携程的业务范围。 携程目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。它的目标是利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构。 1.2携程盈利模式分析 随着互联网和与之相关的技术开始兴起，中国各种各样的网站开始兴起，为了支持网站的建立与维持，网站的盈利模式成为很多专家研究的重点。作为国内领先的在线旅行服务公司，携程网建立了一全副现代化服务系统，包括客户办理系统、房量办理系统、呼叫排队系统、定单措置惩罚系统等，能够为客户提供更为便捷和高效的服务。在此硬件设施的支撑上，携程开展了一系列业务，包含了携程主要的盈利点。 （1）酒店预订代理费。酒店预订是携程的业务之首，也是携程运作和发展的基础。目前其合作酒店已超过5000家，遍布全球34个国家和地区的350多个城市。同时携程每天在国内的55个城市中的1000多家酒店拥有大量的保留房，为其会员提供即时的预订服务。酒店预订代理费是携程最主要的利润来源。虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但大多数只提供到目的地酒店前台支付房费的方法，因而其酒店代理费用基本上从目的地酒店的赢利折扣返还中获取。这部分业务主要针对分散的商务和休闲旅游人士。 （2）机票预订代理费。机票预订是携程迅速发展起来的业务，目前已与国内外各大航空公司合作，覆盖国内外绝大多数航线，会员可在携程网站上查询丰富的实时机票资讯。携程拥有行业内规模领先的统一机票预订系统，机票均实现“异地出发，本地订票、取票”，极大地方便了会员；开通了各大航空公司电子客票产品，客人可在航空公司支持电子客票的城市用信用卡支付方式购买电子客票，无需等待送票，直接至机场办理登机，出行更便捷。机票预订代理费从顾客订票费中获取，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价。与上一个业务一样，此业务主要也是针对分散的商务和休闲旅游人士。 （3）在线广告费。携程凭借其在领域内的领头羊地位，拥有广泛的知名度和巨大的联盟资源，尤其是众多的携程客户等因素，决定了众多商家在携程投放广告。随着携程一如既往的良性发展，广告收入也是逐年递增。 （4）开展各种旅游路线，向携程网的会员售卖经过市场调查而制定出的旅游路线。这些线路有的是由其联盟内的旅行社直接提供已有线路，有的则是携程根据自己已经拥有的或者在其联盟之内的景点、交通、酒店等资源，按照顾客需求为顾客量身定做的线路。顾客无需去旅行社就可以在网上设计，挑选，支付自己心仪的旅游路线。携程则从中赚取一定的差价及人工费。 （5）大型商旅管理。这部分业务主要提供给经常有出差需求的大型企业，为他们提供全面长期的商旅管理的外包服务。