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区域市场精确营销技术 孙曰瑶 博士 任何事物的发生发展，都是一个过程。而任何一个过程，总是由若干个不同的阶段构成。每一个阶段，既是上一个阶段的结果，也孕育着下一个阶段的原因。正如佛教所言“预知前世因，今生受者是；预知后世果，今生做者是”。 因此，作为一种创新思维，必须始终思考一个问题：下一步该怎么走？ 第一节：确立精确营销理念 我们都知道，市场是瞬息万变，那么，如何才能以不变应万变，万变不离其宗呢？对此，我们首先要清楚什么是以不变应万变中的“不变”，什么是“万变不离其宗”中的“宗”。实际上，所谓“不变”和“宗”，就是市场经济的核心规律，换言之，只有得心应手地熟练的掌握了市场经济的核心规律，才能做到以不变应万变。 市场经济的核心规律，就是等价交换！ 等价交换在市场营销中的具体表现，就是发现需求、创造需求、满足需求。 因此，作为营销人员，我们每个人，都必须始终思考：我拿什么和别人交换？ 说服学专家D·卡内基曾经说过：“我爱吃草莓，鱼爱吃蚯蚓，所以垂钓的时候，我不用草莓做鱼饵，而用蚯蚓做鱼饵。”他还说过：“带动别人唯一的方法,是探出对方喜欢什么，然后教他如何去得到它。” 正是市场经济的核心规律，要求我们必须创造价值，必须做有价值的事情，必须做有效益的事情，因为我们不创造价值，就没有东西和别人交换，我们也就没有生存发展的基础！ 但是，我们从小受到的教育，并非如此。父母从小告诉我们，要做对的事情，不要做错的事情。但是，对的事情并不一定能给我们创造价值。 下面这些事情都是对的，因为是利用所谓的业余时间： ·花1个小时，旁观路人下棋 ·花2个小时，看电视系列剧 ·花3个小时，朋友喝酒聊天 ·花4个小时，看足球比赛 ·花5个小时，打麻将、扑克 ……………………………….. 诸如此类的活动，构成了相当多人的业余生活。这些活动都是对的，因为是利用所谓的业余时间，满足所谓的精神享受。 但是，当我们的父母生病了，当我们的子女上学了，当我们的朋友有急事了，这时，需要的不是精神享受，而是足够的钱！ 因此，我们不能将有限的时间，有限的精力，浪费在仅仅做对的事情上，而必须集中一切时间，一切精力，一切智力，来创造能给我们带来价值的工作上。 在此，我们提出以下营销理念体系： 1、坚持一个价值观——等价交换 价值观是人们在做事情或采取行动的判断准则。我们认为，作为营销人员的价值观，就是： 做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！ 市场竞争，需要的不是死读书，不是读死书，不是听话，而是创造价值。 任何人，无论做什么工作，都是在与有需求的其他人，进行价值交换。因此，从事各种各样工作的人，其取得成就如何，最终只有一种等价物来衡量，这个惟一的等价物就是价值或货币，再简单一点就是钱。 因此，每当你在做一件事情，或要度过一段时光时，问问自己：这件事有用吗？有价值吗？有效益吗？ ·对别人有利，对自己有利的事，坚决做； ·对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做； ·对自己有利，对别人有害的事，尽量别做； ·对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。 2、遵循两个法则 那么，如何才能创造出尽第一法则：定位法则 可能大的价值呢？关键是遵循两个法则。 第一法则：定位法则 市场，是人这种动物争夺生存权的战场。因此，人生处处皆市场。 在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适合自己生存的生态位。所谓生态位，是指适合某物种生存的最佳环境。 市场是由人组成的生态系统，市场竞争的结果，是企业有大小之分，人有贫富之差。因此，作为一种物种，每个人都必须找到适合自己的生态位，否则，位不清，事不成。 定位法则，要求我们必须专业、敬业、乐业。 1、专业——干什么很重要，干到什么程度更重要 正如我国所讲的“三百六十行，行行出状元”，这里的等价物是“状元”。在现代市场经济社会中，则是“三百六十行，行行出状元，状元高价值”。这意味着： 不管干什么工作，要干就必须成为所在行业的有声有色、数一数二的顶尖人物，即状元； 只有在某个行业或某个企业成为突出人物，在转换到其他行业或企业时，才能直接平移到与现在相同或高于现在的职位。 只有成为行业顶尖人物即状元，才能创造最大的价值； 只有创造最大价值，才能获得最大收益。 每个人，必须根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等，确定自己的位置。尽管天生我材必有用，但是，有为才有位。 作为一种生存方式，销售人员要思考一个问题：这个岗位适合我吗？ 2、敬业——在其位，谋其政，尽本分 销售，是企业的一种工作岗位，就必须在其位，谋其政。作为企业整体的一个部分，销售人员必须站在企业整体的角度考虑问题，但必须站在自己的位置解决问题。 3、乐业——钱海无涯乐作舟 销售是否适合自己，可以从以下三个方面进行自我诊断： 是乐在其中，还是苦不堪言？ 如果销售工作能给自己带