营销人员善于选择机会比努力更重要.docVIP

营销人员善于选择机会比努力更重要 前言 　　每个公司的壮大及成长，都离不开营销From EMKT.人员的努力拼搏。但是，营销人员的结局为何又千差万别呢？即使把他们放在起步同一条起跑线，若干年后，有些营销人员已是公司高管雄霸一方的“诸侯”，名车豪宅风光无限；有些还是拼搏在一线，维持温饱原地踏步；而最惨的营销人员，不仅没有实现自己的发财梦，境况愈下叫人心酸，最后还不得不离开营销队伍。 　　其实每个营销人员的水平都不会相差很大，但结局却是相隔千里万里。笔者多次辗转难寐寻根刨底，回过头来自己看看过去的营销路，无数的经历告诉我，深深觉得营销人员的成功，善于选择比努力更重要。 　　就如古往今来步入政坛的成功政客一样，营销人员需要“跟对人、走对路、说对话、做对事”才有前途，不然营销生涯就会“差之毫厘失之千里”。 　　笔者不是高墙大院中的学究，也不是到处传经送宝的营销大师，写出来的文章也许没有他们那样洋洋洒洒鸿篇巨制，但笔者所传授的是从实践经验萃取出来，绝对比那些大师的理论在现实工作中要实用得多，更不会误导刚起步及正在路上的营销人员。 　　每个人的人生都有很多次机会，但不一定你能把握得住。但是只要你选对一次，你的人生道路就与别人大不相同。如果没有选对机会，你再努力也可能只是维持一日三餐解决温饱问题。 　　选择机会比选择努力更重要。 　　那么营销人员如何去选择机会呢？人生机会很多，营销人员又从那些方面进行选择呢？为此笔者从选择行业、公司、上司、区域四个方面来为营销人员释疑解答，用理论用事例进行剖析，为的是让新进入营销行业的和已经是销售的人员，提供前车之鉴，避免少走或不走弯路，快速步入成功的殿堂。 　　一、 选择行业： 　　“一招鲜，吃遍天；一步走好，步步为赢”。 　　亦云“男怕入错行，女怕嫁错郎”。 　　前人讲的都是经验之谈，其目的主要是昭示后人，首先要选对工作行业。世上行业很多，灿如繁花使人眼花缭乱，往往迷人眼睛，但究竟选择那个行业才有前途呢，志愿加入营销事业和已经在销售征途的朋友，可以采用行业对比法，你就会明白那个行业会更有前途。试想一下，夕阳行业与朝阳行业的差距有多大？夕阳行业是指传统行业，利润薄，市场竞争激烈，营销人员进入之后，付出的智慧何止万千，攻克市场壁垒需要付出多大的代价，而得到的收获又将是多少呢；朝阳行业而是刚兴起的行业，利润在市场还不透明，产品竞争还不激烈，市场潜力巨大，如果进入这样的行业，营销人员的前景无疑是光明的，而得到的回报更是可观，而付出的辛劳却比传统行业少得多。 　　笔者94岁开始进入家电行业，那时家电行业方兴未艾，特别是大品牌产品一直不愁销路，是实实在在的卖方市场，而且那时年轻人结婚流行“彩电、冰箱、洗衣机” 三大件，因为在九十年代之前，中国没有几个家庭完全拥有这几样家电产品。那时笔者在广东一家大的冰箱公司做企业策划（当时还没有做营销），该企业冰箱销售当时在全国销量数一数二，许多业务员根本不用下市场，住在宾馆打电话对经销商进行摇控就行了，电话内容基本上就是催款。 　　当时笔者在公司总部就听到一则笑话：该公司冰箱湖南分公司领导要求业务员下市场，了解市场信息及经销商状况，并给予业务员每月3000元的出差补贴，有一个业务员当月就出差醴陵一趟，也许那时消费水平低，也没有象今天这样有许多娱乐项目可供消费，3000元出差费当月竟然没有花完，到月底去分公司经理那里报帐，该业务员结果挨了分公司领导一顿臭骂，但该业务员当月销售任务却超额完成了，因为当时是卖方市场啊。那有象现在家电竞争白热化，厂家、商家的利润如纸一样薄，营销人员累死累活得到的收入还不如九十年代业务员的一个零头。 　　所以后来也有朋友调戏笔者：你见证了家电行业的辉煌啊！确实如此，尽管当时笔者当时没有做营销，每个月的收入也都相当可观。 　　二、选择公司： 　　行业选对了，也不一定会成功，还需要选对公司。公司是否有正确的价值观和用人方针、技术开发能力、产品是否有竞争优势和市场潜力、团队组织是否积极进取、销售制度是否健全、经销商队伍是否庞大等等，这些都决定一个公司是否有发展潜力，公司如果有发展潜力，那么个人也就有发展前途。试想一个管理松散、又不重视人才、产品技术不成熟，产品在市场没有竞争力的公司会有前途吗？。 　　笔者不久前在内地一家游戏软件开发公司任销售部经理（笔者因照顾瘫痪的父亲没有去沿海），这家公司成立已有数年时间，开发棋牌游戏软件也有二年多了，可产品在测试时经常出现一些小毛病，总不能走向市场。软件行业不可谓没有前途，国家政策是大力推广文化行业。那该公司产品不成功的原因，就是在项目开发时没有制订好开发框架及跟进的管理措施，人才素质也存在低水平情况，开发方案朝令夕改，常常是那里出现毛病就修改到那里，结果不是此处出现问题就是彼处有毛病，到后来