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依维柯”杯全国高校汽车营销技能大赛 题目：城市物流用车依维柯得意系列推广方案 学校名称： 姓 名 指导教师： 联系方式： ? 依维柯得意系列商用车策划方案 摘要：本策划方案基于依维柯得意系列城市物流用车的推广方案。通过对市场分析、产品竞争力分析、定位分析、营销措施、包装与传播、预算等。 关键词：走进高校；活动策划 1．城市物流用车背景介绍 1．1市场现状分析 1．1．1 商用车销售行业市场现状分析 1）汽车销售业当前走势仍然看好，存在巨大的市场潜力，汽车销售业作为一个高成长的资金密集型产业，目前仍然是最有潜力的增长点。 2）宏观经济控制下的商用车行业机遇与挑战并存，但市场供过于求的局面短期内不会改变。目前，政策的鼓励，舆论引导，个人需求增长，追求生活质量等利好消息，在给商用车行业界带来更多的商机的同时，也存在市场供过于求的局面，只主要受2011年销售能力的影响，使得今年库存过多，有待市场消化。 3）高度同质化，竞争白热化，销售力成为关键，僧多粥少的局面在几年内已成定局，这就是我们不得不面对的事实。 1．1．2 商用车销售前景分析 1）2012年汽车价格涨跌因素并存，产能过剩、供过于求等影响价格下降的因素将起主导作用。但在生产成本上升以及需求的较强支撑下，价格出现大幅下降的可能性不大，稳中有降的运行态势将成为全年的主要特征。2012年，我国商用车行业发展面临的机遇与挑战并存，一是国际经济复苏形势不确定性增强，中国经济转型面临诸多挑战，与宏观经济发展密切相关的商用车行业将受到连带影响；二是2012年中西部地区承接东部地区产业转移将逐步成为拉动经济增长的新亮点；三是2012年保障性住房项目的开工建设，将为商用车市场的新增需求提供增长动力；四是校车在政策的支持下，市场规模有望放量增长；五是商用车运输向“效率型”的转变，将促进商用车专用化的快速发展。因此，预计2012年我国商用车市场有望由上半年的低位徘徊转向下半年的缓慢回升态势，全年商用车市场销量将与2011年基本持平。更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展随着买方市场的到来，国内的汽车经销商逐渐意识到了危机，不断摸索新的营销途径。其中，公共关系营销在汽车营销中的重要作用是显而易见的，因为中国的汽车市场还处于起步阶段，绝大部分消费者对汽车的了解都来自媒体的报道，媒体的介绍和评价对消费者的购车决策起着决定性的作用。从传统的门店销售向汽车网络经营和汽车配件网络化经营的发展现在随着整个网络的发展，特别是用户的增加，网络已经成为重要的传播工具，尤其对汽车这样的产品来说，它的意义还要更深远，更重大一些。网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车售价上使顾客受益。 观经济调控以及商用车治超、准入门槛提升等政策的影响，我国商用车行业开始理性回归，进入了平稳发展期。更加注重公共关系营销的发展汽车网络经营和汽车配件网络化经营的发展商用车的上市主要是为了满足用户在当前经济环境下对城市客流和物流运输效率的更高要求。目前用户对城市快运车辆的运输效率、承载能力、维修服务以及油耗成本等要求越来越高，同时中国城市物流市场保持快速增长，越来越多的大城市开始将城市内物流配送的职能从卡车向整体式厢货转移，“快运王”系列正是针对用户的此类需求和市场变化而推出的。“快运王”的价格定位表明欧系轻客首次下探到10万元，可能引发国内城市轻客市场格局的变化。销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键；分解目标后定期按计划跟进目标执行状况，根据宏观环境评估销售目标的合理区间，必要时进行适当的调整。　 　．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报