营销九连环之第三环编程.docVIP

营销九连环 第三环――编 程编程是达到既定目标的行动方案的制定过程。在编程篇里，详细介绍了一些如何制定行动计划的基本的方法，并配以案例。希望通过学习能使你有一个清晰的认识一、行动从计划开始古人云：“凡事预则立，不预则废”——计划是一切成功的关键一）有条不紊的推销员1、制定推销计划联单制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号：“计划你的工作和按你的计划工作”，我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦，同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差异。推销工作的特点是自己可以安排工作日程，决定每天的工作量。其优点是灵活，缺点是必须自己严格要求自己，要有坚强意志否则就会养成懒散习惯，结果一事无成。严格要求自己的方法之一，就是要掌握科学推销方法，拟定计划，执行计划，并对执行情况进行检查，以不断总结和改进计划。制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别（见下表）优劣推销员时间安排对比表事务处理及准备 等候面谈 开拓新客户 接触和交易 聊天优秀推销员 21% 6% 22% 40% 11%劣等推销员 13% 12% 11% 21% 43%从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天时间多，这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。推销计划可以分为年计划、月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。有效的推销日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容，以下先介绍一下拜访客户前日计划包括哪些内容。拜访客户前：1）客户基本情况客户的姓名和职务客户的性格、爱好和固有观念客户家庭情况（成员、工作单位、生日）客户的权限2）客户购买行为特征对推销员的态度推销过程会遇到哪些阻力客户会有哪些反对意见客户的购买政策3）我能为客户提供什么产品其它服务洽谈要点是什么4）我如何进行推销如何吸引客户注意力如何引起客户的购买兴趣如何刺激客户的购买欲望如何实现购买行动客户有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）我的推销5）我此次拜访所要达到的目的是什么A 了解客户需求B 影响客户的购买行为C 向客户介绍有关情况D 促使客户作出购买决定6）本次洽谈与以前业务洽谈的联系除了填好拜访客户前的日计划外,还应在心中先问自己以下一些问题:○有无忽略对本次买卖有决定权的人？○为了运用经验，有无研究与本客户情形相似的推销经过？○为应付客户可能的变化，有无随时变更话题的准备？○有无准备与客户见面时的第一句话？○有无事先练习说明方法以求提高说服效果？*计划的好处了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。会见客户以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见客户，正确了解应讲的话，应做的事，将是避免被客户挡回的最佳方法之一。*客户资料卡的活用推销员应记下客户的姓名、地址及客户的所有资料，以客户的人品与兴趣为中心计划访问，会见时谈些客户最感兴趣的话。◎树立成功意识推销员应加强成功意识，尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信，排除自卑感。“我现在要去做的是对客户有利的事情！”“大家对我有很好的印象！”“今天的推销必定能成功！”推销员大声朗诵以上几点，先说服自己相信它，以快乐的心情走进客户的大门。拜访客户后：1）我取得了哪些成绩洽谈结果我所获得的有益的启示2）下一步如何行为再次拜访的时间、方式、途径再次拜访洽谈内容最后，当推销员来到客户的办公室或接待室时，最好做一次快速回顾。其内容包括：a、迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。b、设想一下你将面临的问题：客户是否情绪良好，客户注意是否会集中，客户对此洽谈会有何预期。c、客户可能提出哪些反对意见，应如何回答。d、你准备满足客户哪些需求或为客户解决哪些问题。e、你准备怎样开始和结束你的谈话。推销员在制定