如何抓住消费者的心.pptVIP

关键促销话术演练 情 境 方式及话术 1）对认识客户的问候 嗨，你好，××先生/小姐，告诉你一个好消息 2）客户来存定期时 哇，您来得正是时候，我们刚刚开始（或我们再过×天就结束）一个促销方案…… 3）定存即将到期 为了推广理财概念，我们最近对中间业务刚好有一个难得的促销方案，我发现您的定存即将到期，是否向您介绍一个这个促销方案，让您到期时有个更好的选择 如果你喜欢有更高收益的配置的话，我可以设法保留这次促销的机会给您。 方式及话术 4）尚未成交的老客户 (电话)先前向您介绍的产品不知道您考虑得怎样？告诉您一个好消息，最近我们有一个促销方案……，不知道你还需要我提供什么信息，才能让您尽快作决定，以享受到此促销得好处。 情 境 关键促销话术演练 5）闲余资金 先生/小姐，您把这些资金都做存看多可惜，为了强调银行帮客户创造财富价值的理念，我们推出了一个促销方案……。你可将一部分资金趁现在购置这个产品，即可享受到好处。 善用故事法与成功案例 —— 增强说服力与煽动性 一则小故事，胜过长篇大论，以实际案例说明，好过一堆道理，随时准备好几个简短的故事，可大加强销售时的生动性和说服力。 从众和攀比是每个人的心理趋势，利用名人及偶像效益可引导人们的追随，避免直接说服，提高销售效率。 关键思维研讨 1、为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？ 2、说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果 故事法使用原则参考 简短有力、避免又臭又长，最好在30秒到1分钟讲完 强调故事中所产生之价值和效益，而非事件细节 尽量与客户情境相关（身份、年龄、个性…等），易产生共鸣 可用名人式新闻效益，但慎选对象，避免使用过分独特之事例，以免产生反感 讲完即探询客户反馈和即时予以建议，“所以我建议您不妨考虑看看”　 故事法使用话术参考 相同情境：“先前有一事例与您情况相同，后来在了 　　　　　　解……以后，才发现原来……” 对比法：“刚开始原以为……,后来经历过XX事件，才明了……也不错” 价值法：“经历过XX事后，产生了XX 价值，减少了XX代价，发现是非常值得的” 人生道理法：“天下没有免费的午餐”“不要把鸡蛋放在一个篮子里”“有时候过人贪婪高利润，却遭到了高风险”“为了家人，为了责任，人总会在稳健中求发展” 故事法参考 先前XX大学的X教授，也同您一样，认为保险是骗人的，后来经过深入了解后，才明白是金融市场中的一项重要理财工具……，结果他也为了准备他小孩的教育基金，购买了5万元之分红保险。　 某某投资者当初都靠自己投资理财，后来经…后，才体会到除了个人做投资外，也值得拿一部分资金，委派专业集团协助理财，因此他也用他一部分钱购置了20万元的分红保险产品……，所以我建议你也可以拿部分的资金购置此产品，做为长期稳健的投资。　 先前有一位客户是炒股高手，在股市赚了不少钱，但是一直都没有把钱分散在不同投资工具上，结果在二次的崩盘中，几乎把所有资金都赔光了，幸亏后来发现，过程中，他太太私下购置了一些稳健型的分红型保险，保障了他们一部分资产，虽然获利不高，但总比全部亏损掉好。 如何请客户推荐客户 —— 滚雪球效应 客户的一句话，比销售人员的一百句话都有效。好的销售人员应着重在把客户服务好，使满意的客户成为你的销售团队。 对新产品或未完全成熟的产品，口碑相传是一种很好的模式，销售人员应善用有利形势了，收集信息，打铁趁势的利用客户之社会关系和资源，协助其开拓客户。 关键技巧 1）了解客户的特质及其社会关系资源（人脉网） 4）包装并引导客户推荐对其可能的潜在利益 2）检测客户对你/产品/公司的信任度及安心程度 3）满意度与期望值成反比。不一定要最好，只要客户的满意度超出了其期望值，就应打铁趁热，寻求其推荐。 5）化解客户推荐风险及“负责任”的压力 关键促销话术演练 “你不理财，财不理你。理财是现代人的一个新趋势。你既然有如此先进的想法，是不是值得把这服务分享给你的亲朋好友，好让他们也多了一个选择的机会？不知道你还有哪些朋友需要我来帮你推荐？” “很高兴你得到满意的结果，目前这个服务/产品算是在市场上较抢手/火热。是不是趁现在让你周遭的人也可以分享到？可否请你推荐一些人，好让我把这个服务介绍给他们？” 当客户认同您的理念时 当客户满意时 如何善用以下情境的机会，请客户推荐客户： 关键促销话术演练 “这阵子市场走势又下滑了（或其他的得多消息），恭喜你先前做的正确选择（强化客户的决策信心），我想这是一个理财的好时机，你有没有其他朋友，我可以趁现在向他们推荐” “最近为了……，我们有很好的促销方案（买X送X），可以得到XX利益。好消