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要赚就赚养殖户一生的钱 原文地址/article.asp?ID=879 从兽药销售的本质出发，兽药经销商必须要实现从以“产品”为中心做销售，转向以“养殖户”为中心做销售。 　　怎样赚养殖户一生的钱？这将对兽药经销商的销售理念和销售模式带来很大的挑战，需要不断地去摸索，去检讨，去总结。 　　第一，要同养殖户维持关系 　　某知名企业家曾经讲过：我们同客户之间的关系分三种，第一种是小姐关系，一次拉倒；第二种是情人关系，维持一二年；第三种是夫妻关系，合作一辈子。 　　同客户之间是“小姐”关系，还是 “夫妻“关系？具体到兽药经销商身上，这就是两条不同的生意经：向不同的养殖户销售更多的产品，或者向同一个养殖户销售更多的产品。 　　国外调查资料表明，企业同顾客的关系保持五年以上，同第一次使用该产品的新顾客相比，老顾客会为企业多贡献377%的利润。 　　对兽药经销商而言，与养殖户保持业务关系的时间越长，与养殖户共享的利润就越多。有数据显示，老养殖户增加5%，企业利润会增加25%～85%。并且赚一个养殖户一生的钱比赚多个养殖户一次性钱要节省很多力气，并且有更大的乐趣和挑战性。 　　兽药经销商要经常反思：你怎么与养殖户维持长期业务关系？ 　　第二，交叉销售，也就是向现有养殖户推销其他产品赚取利润 　　交叉销售，也就是解决方案式销售：围绕着顾客的核心需求，组合相关产品，提供一揽子解决方案。 　　在美国，汽车厂商从汽车销售中获利甚微，其90%的利润来自与汽车产品相关的延伸服务。同样，今天的银行业的主要利润也不是来自于存贷差，而是来自服务收费。 　　经销商不是靠单一产品赚钱，而是靠产品组合赚钱。经销商的产品组合策略，反映着经销商的经营智慧。销售准则告诉我们：你向养殖户提供的产品和服务越多，养殖户对你的忠诚度越高。 那么如何向现在的养殖户推销更多的产品？ 　　今天，你为养殖户着想，为养殖户提供个性化的服务，就等于明天养殖户离不开你;离开你以后，他的鸡就养不大，他就赚不到钱，这样他就会忠诚于你。 　　第三，口碑营销 　　养殖户通过宣传你的企业、产品和服务，为你带来新养殖户，并会贡献新的利润。 　　据调查：每100个满意的养殖户会带来25个新养殖户。这样，现有的客户就变成了你公司最好的业务经理。 　　现在，养殖户每年以10%～30%的速度流失。有的经销商每个月都和员工一起分析客户流失的原因及对策。 　　经销商和养殖户之间的关系，就像捧在手心里的鸡蛋，需要小心呵护;否则，一不留神就会打破。别的经销商加大促销力度，就可能把你的客户吸引走了。海尔老板讲，我们战战兢兢、如履薄冰。兽药经销商也要保持这种战战兢兢、如履薄冰的心态。那么，如何与养殖户维持长期的业务关系？如何让养殖户忠诚于你？ 　　只有明白自己向客户卖什么，才会成为成功杰出的商人。经销商向养殖户卖的不是兽药，而是价值。生意就是一种交换，用我所拥有的，换我想要的，而销售就是用“价值”换“价格”。 　　作为兽药经销商，要换上养殖户的脑袋管理养殖户：兽药经销商关心养殖户关心的问题，养殖户才关心你关心的问题；你关心养殖户关心的利润问题，养殖户才关心你关心的销量问题。 　　山东省潍坊地区某经销商，在他所辐射的区域内，对养殖户进行分片管理。每片找一个有影响力的养殖户负责。一批鸡出栏后，经销商就组织前后出栏相近的养殖户进行交流。方式是：养得好的，挣到钱的养殖户在饭店负责饭菜，经销商提供酒。挣到钱的养殖户首先谈一下自己在同样的条件下，自己能挣到钱的经验；没有挣到钱甚至赔钱的养殖户也总结是哪些因素导致了效益不足；最后经销商对养殖户提供建议，以做好下次的养殖。通过客户教育客户，让客户帮客户赚钱。 有经销商平时邀请厂家不定期地对养殖户进行技术讲座，培养养殖户的科学养殖观念。平时养殖户有外出打工的，家里人手不够，就对养殖户承诺，尽管放心去打工，门市上会尽全力帮助你的家里人管理好鸡，门市上有技术员分片对养殖户进行帮助、指导。日常养殖户的子女上学或者家庭有什么困难，该经销商会尽力帮助，并且这些帮助资金与养殖上的欠款是严格区分的，和养殖户互不干涉，真正做到了和养殖户交心。 　　此外，他对每个养殖户的养殖信息进行详细记录，如：进鸡时间，鸡苗价格、用药情况，发病情况、出栏时间、毛鸡价格等，每个养殖户在他那里都能找到自己的档案。根据这些历史记录信息，帮养殖户分析进鸡和卖鸡时间，尽最大努力给养殖户提供有价值的信息，提高养殖效益；他管理的养殖户用药费比其他养殖户每只鸡平均低两三毛钱，综合效益显著高于其他养殖户。 　　如果经销商有这样的胸怀，帮助养殖户省钱，帮助养殖户赚钱，养殖户怎么会不忠诚于他呢！ 广西凤翔集团提出：养殖户赚不到钱是我们的责任；养殖户用得不好是我们的责任；养殖户不满意更是我们的责任。作为兽药经销商，也要有这样的胸怀，这样的眼