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0755消费周刊事业三部交流报告 2009年11月14日 一、关于管理 管理三点： 一、管：通过制度规范来约束人。（技术的，方法上的，科学的：必须的。） 二、理：通过人性疏导来激励人。（激发自觉自愿，销售的自我暗示、自我管束、自我交代） 三、管+理：考核是为了激励，不是惩罚。（建立于惩罚基础上的管理，我一直保持警惕和怀疑） 推荐： 1、毛泽东选集（游击战与红色营销管理） 2、电视剧《亮剑》 李云龙打仗的反常“土法”。为什么打胜仗之日就是犯错之时？ 3、曾国藩（人生的自我修炼管束驾驭）、资本论、鲁迅文集 二、销售的三把武器 销售的素养：（销售没有技巧，只有基本功。） 职业形象、商务礼仪和专业知识（行业、公司、产品、市场）、综合知识（人生）。 销售的三把武器： 武器一：演示自身的优势FAB：feature属性功能、advantage作用、benefit益处。 武器二：激发潜在需求SPIN 友善开明的开启问题，为了创造更大的价值和提出针对性的建议方案 ：situation question 情形提问，problem question问题提问， implications question 解决紧要暗示提问，need pay-off question益处达成提问。 武器三：赢得信任AT（action of trust）：通过行动赢得客户信任，通过客户的信任获得有价值的行动。（承诺与践行，期望值管理与对等谈判） 客户的接触层面： 使用者、执行者（采购者）、决策者、影响决策者。 创造、控制并完善你的个性化的销售流程、销售节奏、销售谈话。 三、赢得信任AT 一、赢得信任的三阶模型 1、基于组织系统的信任（首要）：社会、行业中的公信力，资质认证和硬件设施的强化、管理规范和制定体系的健全。 2、基于个人人格的信任：通过既有关系（血缘、地缘、业缘）发展人际交往关系（因缘际会+互识互惠）、专业（技能）权威。 3、基于风险计算的信任：通过理性、经济性计算。界定可能存在的风险，找出规避措施。PG 1-P L。最后借助同类典型的榜样进行佐证。 二、赢得信任七招 倾听+赞美；不断拉近+不断认同；知识专业+形象职业；客户典型验证。 * * *