销售代表队伍建设和业务培训 最终.ppt

* * * 保密 * * * * * * - * - （二）主要职责 3.产品再销售职责 产品再销售职责是指华盛销售代表辅助客户提升零售门店生意表现的职责 销售代表在实施这项职责时所要考虑的核心内容是在产品卖入客户之后，如何帮助零售客户或门店尽快达成该产品的销售。 目标 工作内容 衡量指标及获取方法 完成零售表现目标及零售销量目标 按照客户分类拜访标准拜访各门店 店内形象维护 柜内形象维护 价格维护 店内检查 店内沟通 在客户门店执行新品/促销计划 零售数据的有效收集、上报和管理 促销礼品的使用和管理 终端 SELL-OUT 目标销量完成率＝终端实际销量/终端目标销量 华盛品牌占有率＝华盛品牌销量/客户销量 各门店新产品上柜的准时完成率＝准时完成的门店数/目标门店总数 各门店促销的准时开始率＝准时完成的门店数/目标门店总数 店内形象：根据要求达到最佳的终端陈列和宣传效果 柜内形象：柜台内华盛机型的陈列数量、位置和促销信息传达的有效程度 价格维护执行情况：严格按照制定的零售价格体系销售 店内沟通： 包括和店长（零售店可能是老板本人）、客户店员和促销员的沟通，建立良好的客情关系 促销活动的有效性＝促销活动期间的销量/相同期间非促销活动的销量 对每日零售数据做到及时有效的收集、上报和管理 建立对促销礼品的管理机制，高效利用和管理好促销礼品 - * - （二）主要职责 4.组织建设职责 组织建设职责是指销售代表对华盛促销员进行业务管理，对客户店员队伍进行业务督促和培训，提高其素质以提升其店内表现的职责。 目标 具体工作内容 衡量指标及获取方法 提升促销员和客户店员的店内表现 促销员日常管理 联立良好的客户店员关系 促销员与客户店员培训 终端销量的及时有效收集和上报 客户店员奖励的有效运用 临时促销人员招聘和管理 促销员销量完成率＝实际销量/目标销量 客户店员对华盛产品知识的了解，客户店员主推率 培训执行情况：包括公司制度、产品知识和销售技巧 终端销量串号的及时回收并有效录入信息系统 客户店员奖励的及时有效发放和资料回收 临时促销员的稳定性和专业性  - * - （二）主要职责 5.其他职责 其它职责是指销售代表与相关单位沟通，并协助相关部门完成有关辅助性工作的职责。 目标 具体工作内容 衡量指标及获取方法 完成阶段性和协助性工作 收集市场信息，反馈给公司相关部门 维护好客户档案资料并且定期在信息系统上更新 配合公司其它职能部门完成协助性工作 与华盛上级客户（厂家人员）的区域对接 信息表格填写的准确性及完整性 信息系统考核的达成情况 信息递交的及时性和有效性 是否每周进行了区域对接，并有效整合到资源 - * - 销售代表上岗后，应该在头脑里形成一个清晰的业务流程图。 各环节相辅相成，相互影响。 1.业务流程图 （三）主要业务流程 1 2 3 4 5 6 - * - 通过普查或从对手、行业伙伴处了解等方式，获取管辖区域的客户和门店资料。 在拜访前对客户进行分类。 按照分类拜访要求，确定拜访线路图。 2.拜访规划 （三）主要业务流程 1 2 3 4 5 6 - * - 按照日常拜访流程要求对零售店或客户进行拜访。 拜访内容主要包括： 客户拓展开发； 跟踪零售店或客户的销售进度（月覆盖达成率、sell-in达成率、sell-out达成率。 业务数据收集（零售店/客户进销存数据、促销活动达成和竞争对手信息等） 3.拜访管理 （三）主要业务流程 1 2 3 4 5 6 流程图名称 表格代码 表格名称 填写人 填写时间 客户日常拜访流程 销代01 销代02 客户拜访记录表 销售代表 拜访当天 - * - 接受所管辖区域的销售目标（SELL-IN\OUT） 了解分析零售客户的生意现状 结合产品、促销信息以及零售客户的生意现状制订客户生意计划（计划包括：月覆盖计划、月sell-in计划和月sell-out计划） 分解至每一个客户和客户的零售门店 每日对生意计划执行结果进行跟踪，并对生意计划做出调整 3.生意计划 （三）主要业务流程 1 2 3 4 5 6 流程图名称 表格代码 表格名称 填写人 上传部门 填写时间 零售生意计划流程 销代07 客户生意计划表 销售代表 上级主管 每月前３个工作日 - * - 按照各产品及促销流程进行对零售店的操作 跟踪销售完成情况 4.产品和促销管理 （三）主要业务流程 1 2 3 4 5 6 流程图名称 表格代码 表格名称 填写人 填写时间 重点产品卖入流程促销卖入流程 销代03 重点产品／促销卖入执行计划表 销售代表 重点产品／促销上市前 重点产品卖入流程促销卖入流程 销代04 重点产品／促销卖入工具表 销售代表 重点产品／促销上市前 促销卖入流程