朱志明--销售回款全攻略5.ppt

一. “现款现货”的七大优点 二. “现款现货”的九把钥匙 一.“现款现货”的七大优点 （1）良性收益，更利发展 （2）牵制于谁，首先为谁 （3）筹码更硬，谈判易赢 （4）公平合作，同心共赢 （5）易于培养，便于激励 （6）利润明显，运营有保障 （7）远离赊销，专心销售 二.“现款现货”的九把利器 公司良好的信誉就是企业最好的名片，这并非说只有大型企业或知名企业才有良好的信誉，小公司同样可以拥有好信誉。公司除了严格遵守社会道德准则，诚信开展商务活动，还要积极参与公益活动，使公司利润来自于民，用之于民的服务精神，为公司创造良好社会形象 销售人员在对客户宣传企业形象时可通过以下办法诉求公司的信誉 宣传公司的背景和历史? 列举与公司有合作或关联的“大腕”客户? 把有积极影响的事件告知客户 把媒体、客户、行业协会或权威人士的发言结集成册，向客户展 把公司的硬件(厂房、先进生产线、)向客户描述? 把公司将要实施的重大发展规划，向客户描绘? 把企业资产、价值、地位向客户????? 品牌的高知名度和美誉度? ??? 产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：? ??? A. 公司的质量标准体系及所获得的认证证书???? B. 所获得的各种产品研发荣誉证书?????C. 权威部门出具的质量或产品检测报告?????D. 可感知的对比试验，体现质量优势???? E. 老客户的示范宣传 ?通过以下手段和方法让客户相信你们的合作有辉煌的前景：? ?? A. 行业前景的分析和描绘???B. 公司在该行业的优势和潜力???C. 公司在此行业的发展规划???D. 描绘将给客户带来的切实利益?? E. 树立榜样客户或样板市场? 想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，你必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。 拟定一个完善的销售规划应注意以下几个方面：? A. 与客户的关联性，即客户可获得的利益(经济方面或荣誉方面)??? B. 充分的市场调研??? C. 可行性描述? D. 品牌形象的提升、可考量的区域市场目标???E. 涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作???F. 对区域和客户将提供的投入(人员、广告、促销、培训等支持)???G. 邀请客户共同参与拟定计划并达成共识???H. 让客户有成功的感觉(利益、气势、威望等)? 作为经销商的客户对厂家要求现款交易最担心的是“市场难做怎么办”“产品销售不出去怎么办”、“库存积压怎么办？”、“积压产品如何补差”“双方解除合作后，库存产品怎么处理”等等现实问题。销售人员在说服客户实行现款现货的交易之前，必须首先解决客户最为关心的问题，这是说服客户接受现款交易的关键因素。 A. 根据市场特性，公司可承担合理的退换货处理及差价补偿 B. 如果由于种种原因双方无法合作了，企业采取合适的退货机制 C. 虽然企业承担部分补差，客户也应承担部分库存和降价的损失 D. 客户对库存货物的完好程度要负有一定责任 E. 掌控客户的库存，避免客户不合理的积压库存? F. 做好客户需求计划和市场需求预测，使客户看清市场的前景 G. 帮助客户消化库存，打通市场销路 销售人员是公司的对外窗口，如果公司的品牌知名度尚不高或处于市场初期，销售人员的信誉在与客户交往中更起着重要作用。 ??? ?直接和间接的利益也都是促进和鼓励现款交易的重要手段，如可以采用折扣让利的方式奖励接受现款交易的客户；另外尚有以下常用手段：促销品奖励、给客户以附加利益政策、提供客户额外增值服务、用将来预期的可得利益吸引对方等。 “空口无凭，立词为据”，合同是企业与客户的具体利益关系得以保障的凭据，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。 在合同履行过程中双方必须诚信守约，出现新的问题时可随时补充。? 在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。 对经销商而言，厂家所能提供的服务是保障其正常销售的必要条件。 厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下则：? A. 客户为上，多从客户角度出发,使服务与众不同。??B. 及时为客户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 销售回款全攻略 讲师:朱志明 攻略四：亲现款，远赊销