2.3.5如何整理客户资料.ppt

* 分组研讨要求 案例1中，王老板有哪些保险需求？ 案例2中，周小姐有哪些保险需求？ 锁定目标，迈向成功 没有卖不出去的商品，只有没有发现客户真正需求而卖不出商品的营销员! 我们正年轻！ * 谢 谢！ * 熊猫阿宝之所以成为神龙大侠，勤学苦练是必不可少的；而他的师傅激发他练功兴趣的手段，既是从他最“崇尚”的需要出发 * * 先意外，再医疗，后养老 先保障，再储蓄，后投资 创业，我们正年轻！ 我们正年轻！ 如何整理客户资料？ 新人衔接训练—— 大童保险代理公司 * 课程大纲 客户需求分析 对应需求的产品分类 建议书的制作 研讨 客户资料类型 家庭实际状况摘要 姓 名 陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁） 公司福利 社会保险 家庭每月收入10000元 家庭开支 2005年住房按揭—20年年期，月供1000元 生活支出：4000-5000元 关心事物 陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活 示例：初次拜访之后…… * 顾问行销就是“用产品和服务满足客户的需求” ?需求是一切销售的前提 * 顾问行销的 “一个中心”和“三个基本点 “一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？ * 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 客户需求分析 * 客户需求分析 不同阶段人生风险与保险需求 不同收入层次客户的保险需求 * 请大家分析并写出人生不同阶段面临的风险 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 客户需求纵向分析 * 第一阶段：单身期间 保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。 客户需求纵向分析 * 第一阶段：单身期间 保险计划 1.终身寿险：10万,缴费20年期 2.意外险：20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险：至少2-4万 客户需求纵向分析 * 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3.消费贷款； 4.养老储备； 5.大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭总年收入的10倍左右。 第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子） 客户需求纵向分析 * 第二阶段：成家立业期 个人保险计划： 1.终身寿险或分红险：10万，缴费20年期 2.定期寿险（20年期）：10-20万 3.意外险：20万 4.重大疾病险：尽可能多储备 （配偶按收入比例投保） 客户需求纵向分析 * 第三阶段：退休规划期 保障需求： 1、退休后的生活保障。 退休费用： 李先生40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元；假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。 2、大病保障 客户需求纵向分析 * 第三阶段：退休规划期 个人保险计划: 1.养老保险（储蓄型）：最少10万 2.终身寿险：10-15万 3.意外险：5-10万 4.重大疾病和医疗费用保险：尽可能多储备 客户需求纵向分析 * （1）分类 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） 小康阶层（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层（工人、小公司职员） 客户需求横向分析 * 富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能； 富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求； 小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求； 温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障。 客户需求横向分析 * 课程大纲 客户需求分析 对应需求的产品分类 建议书的制作 研讨 * 对应需求的产品分类（卖什么） （一）寿险新观念 寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财； 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 寿险产品的价值：使穷人不受穷，使定价不减价 * （二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式 * 1、按需求类型分类 需求类型 险种分类 代表性险种 转嫁风险 健康保险 首创安泰一生关爱重疾养老计划 意外保险 嘉禾全家福卡 保障类 终身保险计划 理财投资 养老保险 嘉禾双子星年年分红理财计划 投资类 投资连结\万能保险 综合问题 组合保险 各种组合计划 * 2、按解决方式分类 单一解决方式 单个产品防范主要风险损失