财富管理平台基础知识讲义.doc

财富管理平台基础知识 开发背景 随着中国金融改革进程加快，各家银行纷纷向零售银行转型，银行之间的竞争日益激烈，竞争焦点发生巨大变化，从传统的存贷款竞争，日益转变为销售网点的竞争能力、销售队伍的建设能力、内部精细化管理能力、成本控制能力、差异化竞争能力、品牌建立和管理能力等七大经营管理能力的竞争。 如何在这种激烈的竞争中占据优势地位，如何在零售银行转型的进程中抢占先机成为摆在每家银行面前的课题。交通银行早在05年就在同业内较早提出向零售银行转型的战略口号，06-07资本市场大发展，广大客户的个人理财意识逐步被唤醒，但是由于我行销售队伍进程较慢，销售工具缺失，客户经理无法为客户提供一站式销售服务，客户购买理财产品必须二次排队，销售流程割裂，服务效率低下，客户体验较差，内部管理链条长。个人客户的旺盛理财需求与银行服务效率之间矛盾突出，为有力推进我行零售银行转型进程，提升个人客户经理的理财服务效率，改善客户体验，为个金销售队伍开发一套完善的理财工具势在必行。 总体设想 基于上述的现实矛盾、我行的转型战略规划及个人客户的旺盛理财需求，总行各相关部门联合成立财富管理平台开发项目小组，为我行个金客户经理开发一套完善的销售工具。为此，总行项目组参观外资先进零售银行做法，立足我行发展实际需要，确定财富管理平台的开发定位为：管理部门为前台提供信息支撑、加强业务及人员管理的管理工具，个金销售队伍为客户提供销售、服务，进行客户管理和自我管理的工具。 基于两个定位，财富管理平台要实现三大类功能： 1.个金销售队伍为客户提供销售、服务，进行客户管理和自我管理的工具 2.强化信息支撑，为销售队伍提供智力支持 3.实现精细管理，为各项业务和内部管理提供先进管理工具 根据整体定位及实现功能，对我行现有系统进行整合，确定财富管理平台系统架构。将周边系统中与个金销售及理财业务相关的功能整合在财富管理平台展现。尤其是要解决个人客户信息散落在各个业务系统中的问题，由企业级客户信息系统整合全行个人客户信息，并通过财富管理平台展现，给客户经理一个全面详尽的客户信息，有利于客户经理全面了解客户，有针对性的进行差异化营销。 针对财富管理平台的功能定位，财富管理平台的应用架构分为前台应用和中后台应用，前台由我行个金销售队伍：沃德客户经理（助理）、客户服务经理（助理）和大堂经理使用，中后台由个金条线各级管理人员使用。为个金销售队伍提供销售工具和信息支撑，给管理人员提供决策信息和管理手段。 财富管理平台的应用需要我行个金各个业务管理部门提供强大的后台支撑，将我行产品与服务信息及时维护进平台，将管理思想贯穿到平台的功能设计中去等等。平台功能联系交行个金条线所有的层面，需要各方共同配合才能达到预期的应用效果。 财富管理平台实现一站式和综合性特点 1.客户一站：客户可以享受一站式销售服务 2.用户一站：个金内外部用户可以从财富管理平台一个平台进入所有日常业务处理及办公需要，不用再切入到不同系统完成一天工作。 3.综合性：财富管理平台时下信息、数据和功能的综合，实现交行内部所有信息共享、数据共享，为全面了解客户，加强客户管理及内部管理打下坚实基础。 积极作用 财富管理平台这一综合性的先进销售及管理工具的推出，给整个交行个金业务提供了一站式销售服务、营销信息支撑、个性化营销的工具，给个金管理人员提供了量化考核工具，客户经理、客户、产品管理的工具，完善了电子化系统支撑手段，用销售工具推动转型进程：工具的强化必然进一步有力推动新型网点建设进程，推动个金销售队伍的建设进程，释放个金销售生产力。 财富管理平台作为管理工具，通过强化管理功能固化转型成果。力促：业务操作便捷化、队伍支持有力化、信息传输畅通化、客户管理关系化、产品管理有序化、服务管理流程化。实现销售管理精细化。 现实意义： 1. 对于个金客户经理：是个金客户经理提供一站式服务，履行服务承诺，提高销售绩效的有力工具；平台的推出将大大增加与客户面对面交流的机会，有利于挖掘客户潜在需求；有利于客户经理更准确、高效的完成厅堂销售，提高销售效率、提升营销成功率。 2. 对于高柜人员：有利于高柜员工职业生涯的多种选择和发展；有利于基层人才的内部流动和选拔；有利于市场需要的复合型人才的锻炼和培养。 3. 对于基层网点：有利于配套解决网点的服务瓶颈：人员紧张、销售服务人员不足、人员比例不合理等问题；有利于加快新型网点的改造和推广；有利于尽快解放有营销意识、营销能力的高柜柜员的销售生产力，加快充实壮大个金销售队伍；为改善网点服务格局、功能布局打下坚实基础，以此为契机，推动网点从交易型向销售型转变。 4. 对于个金管理层：平台各项功能的开发将有利于个金销售队伍团队及个人业绩考核和激励，使统计和决策高效化、科学化，减少人力成本，提高管理效率和精细化程