销售必备：目标客户寻找及开发技能.ppt

吸引阅读、注重细节 有效联络、拜访引导 二、如何寻找、挖掘客户资源 原则 技 巧 与 方 法 广告（立势而行、行而有效）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 在你所在地区某一媒体上做广告。 选择广告媒介的目的在于用比较少的广告费用，取得较好的广告效果。如一则广告被5万人看到或听到，那么就等于推销员对5万人进行了地毯式访问。关键在于确定目标市场和购买者动机。 技 巧 与 方 法 广告（立势而行、行而有效）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 现代广告媒介五花八门，如报纸、电视、广播、 直接邮寄、杂志、网络媒体等方法，有效应用， 注重实效。 技 巧 与 方 法 广告（立势而行、行而有效）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 注意广告发布后的业务跟进，如接听电话、客户 记录、介绍产品、产品演示、跟进拜访等多种模 式，有效成交。 卖点鲜明，针对需求 有效跟进，投入产出 原则 二、如何寻找、挖掘客户资源 技 巧 与 方 法 讨论会（人身安全永远是第一需求）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 在防盗产品的推销中，经常召开社会治安讨论 会，防盗产品应用说明会，科技防范普及教育 会，在寻找客户和成交客户的营销中有切实有效的 作用。 技 巧 与 方 法 讨论会（人身安全永远是第一需求）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 听众是基本合格的潜在客户； 结合治安形势，讨论防范需求； 介绍产品的使用效果，进行科技防范需求； 生动、互动式的演示体验产品，吸引购买 欲望，化解异议； 技 巧 与 方 法 讨论会（人身安全永远是第一需求）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 用零误报承诺的品质标准引导正确的选购 达标的防盗产品； 老客户的现身说法，吸引准客户的购买； 做好与会者资料登记（安普调查表格）， 有利于跟进，成交。 精心准备，选准主题， 功在知识，重在引导， 重点突破。 二、如何寻找、挖掘客户资源 原则 技 巧 与 方 法 电话推销（推销贩卖的就是话术）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 电话拜访中要通过语言来与客户沟通，一张订单可能取决于一句话，甚至一个字，电话开发是最经济、最省钱的方法，事前妥善规划有助于事半功倍。 技 巧 与 方 法 电话推销（推销贩卖的就是话术）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 进入式的电话推销是指潜在客户打电话给公司； 外出式的电话营销是指销售人员去接触潜在客户； 电话推销事先做好准备。 优秀的推销员， 都是电话营销的高手 二、如何寻找、挖掘客户资源 原则 技 巧 与 方 法 经常翻阅过去的客户记录本，发现“休眠客户”； 分析以往他们没有购买的原因，找出对策； 肯花时间跟他们联系，“休眠”的客户有可能是购买者； “休眠”的客户（不可能往往就是可能的开始）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 不带偏见，每一个人都是你百分之百的客户。 二、如何寻找、挖掘客户资源 原则 技 巧 与 方 法 寻找潜在顾客的先进技术 （e时代沟通平台——互联网）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 PC机里面使用的软盘，帮助市场推销人员降低了销售成本， 提供一种在线信息服务； 传真机是寻找潜在客户的另一种先进的技术工具，特别是广 播传真，好处：大大降低了大量邮寄费； 另外一个先进技术工具就是电子邮件、国际互联网。 掌握工具， 打包管理， 万箭齐发。 二、如何寻找、挖掘客户资源 原则 技 巧 与 方 法 商业展览（包括专业展览、社区展示、展示促销）： 二、如何寻找、挖掘客户资源 展览会上的展示能立即获得大量潜在客户的认可； 展览会使你的公司名字马上被人注意到； 展览、展示，潜在的客户可以亲眼目睹报警产品的功效； 能现场成交或收集大量的准客户资料。 展览、展示、演示、体验、功能说明、 收集信息一体化。 二、如何寻找、挖掘客户资源 原则 第一招：人脉就是钱脉，人脉始于联系。 只要你够朋友，你就能找到朋友。 实 用 有 效 简 易 三 招 小看板 第二招：通过老客户开发客户源 实 用 有 效 简 易 三 招 忠诚客户是棵摇钱树。 优秀推销员业绩的60%是来自于老客户。 老客户的意义在于—— 重复购买、扩大购买、推荐新客户。 小看板 第二招：通过老客户开发客户源 实 用 有 效 简 易 三 招 客户是朋友不是上帝。 让客户为你疯狂，让客户频频回头， 让老客户为你介绍更多的新客户。 小看板 第三招