经销商的日常与管理.pptVIP

经销商的日常拜访与管理--蒋春生 拜访模块 1.如何改变经销商一看到厂家业务员就会生出”又来逼我进货了”的心态,与其缔结良好的生意关系呢? 拜访之前我们要做那些动作呢? 如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够? 传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况. 如何应对经销商对临期品\破损品\客诉品等问题. 理念 1.一定要和经销商建立合作的生意关系,不能以做贸易的心态和经销商打交道 2.交情对生意的效果是有限的,真正要做的是专业的客情关系 拜访原则 规律拜访,定期拜访 拜访前电话预约 拜访流程 1.走访市场,了解更多的市场资料,熟悉整个市场,尽量掌握多的资料,特别是经销商不到位的地方. 2.上传下达,尽好供应商的本分 A.专业的风范----守时,守诺,着装干净得体 B.谦虚\稳重\成熟的态度----得意的样子不能写在脸上,不要贪小便宜,不要在经销商快吃饭的时候去拜访,最好是早上10点下午3点左右 C.不要做超出自己职权之外的许诺,事事要有回音 D.必要的书面沟通----财务对帐\返利,重要的销售政策,促销代垫的费用,破损货物退换等 E.重视经销商的短期利益,尽快解决市场投诉----对断货订单的解决,对投诉的问题的跟踪解决,必须水落石出. 3.库存管理---1.5倍安全库存,下订单前,如果业务员对库存的不了解,那是没有资格下订单的 4.库存和陈列观念的宣导---订单是通过市场销售算出来的 5.终端走访,掌握市场情况 A.首先是近期工作重点的进度 B.市场上的客户对经销商及业务的评价 C.市场竟品的促销活动. D.市场机会的分析----渠道机会\品项机会 E.市场风险的预测 F.市场秩序的信息 6.建立完整的客户资料,帮经销商维护好边缘网络 走访时的巡查 1.看本产品的铺货率 2.看本产品日期,周转速度 3.生动化陈列的状态 4.看价格是否符合公司规定 5.看经销商的拜访质量 6.看促销是否截留走样 7.看产品库存是否合理 8.看竟品的动态 9.看市场机会