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市场营销 本期要目 快速进入 点击页码 ( 〖每期欣赏与您共读〗 3 【销售管理】 5 营销人员要补5堂思维基础课 5 涨价风潮中的“占位营销” 6 小企业要用心做营销 8 销售要这样做！ 10 销售人员：动起来，更精彩！ 11 【营销观点】 12 4P障碍营销 12 文化营销，企业的下一片蓝海 14 用替代超越竞争 18 【营销策略】 20 淡市突围：管理4策 20 常规促销活动的操作步骤 21 市场预测要求及内容概述 23 抗生素受限后的医药市场营销机会与变化 24 雪佛兰植入《乡村爱情交响曲》合适吗？ 25 如何应对五类最难缠的客户 27 【品牌发展】 31 品牌危机公关：当心做了“冤大头”！ 31 中小企业：三步教你打造强势品牌 33 从品牌识别与品牌主张的角度挖掘定位点 34 锻品牌之剑，占市场之位 35 【营销策划】 37 如何让新鲜感与经典并存－－品牌广告及包装亮色分享 37 【营销实战】 39 案例解析：如何激发导购的亮剑精神 39 郎酒的品牌管控模式，能否支撑起发展的大未来？ 41 〖每期欣赏与您共读〗 管理的角色扮演 管理究竟扮演着怎样的角色？德鲁克特别强调管理的重要性：“在人类社会发展的过程中，管理的出现，无疑是一个重大的转折点。”“未来西方文明将延续多久，管理就有可能持续多久并扮演主导社会制度的角色。”“管理传达了现代西方社会的基本信仰。”“很明显，管理是这个社会的主要器官，负有让社会资源充分发挥生产力的重大责任。它反映了当今时代的基本精神。”“就本质而言，管理是这个社会不可或缺的要素。”…… 管理究竟有何使命呢？管理的使命在于：（1）让组织实践有效。通过有效的管理让资源充分发挥优势，让组织达到良好的绩效水平，让每位经理人都发挥优势，让每位经理人都发挥自己的长处，同时，让客户获得实质性的帮助和满足。只有通过有效的实践，才能对客户做出有效的贡献。（2）让员工有成就感。只有员工的问题获得解决，他们的要求获得满足后，员工的生产力才有意义和价值。也就是说，只有工作中的成就和满足，才会对工作团队的成员有正面的影响，员工才会享受工作并在工作中体会到归属感和荣誉感。（3）影响社会与承担社会责任。 最重要的还有什么？让我们用一个小故事来说明一切。这个故事是关于三个石匠的一个寓言。有人问三个石匠在做什么。第一个石匠答道：“我在养家糊口。”第二个石匠答道：“我是全国最好的石匠，他们用最高的薪酬聘请我。”第三个石匠站起身来，抬头仰望着天空中的蓝天、白云，说道：“我要在这里建一座大教堂。” 养家糊口并没有错，当一天和尚撞一天钟，为生活而忙碌，但是，似乎缺一个积极的目标，由于缺乏积极的目标，那一辈子就只能这样，不能更上一层楼了。 知识工作者是某一领域里的专家，但他是孤立的专家、片面的专家、不完整的专家，因为他必须依赖与别人合作才能有生产力，为此，他必须融入团队才能成就大事。就像德鲁克这样的知识工作者很少，能拥有如此大成就、大成功、大作为的人更是少之又少。德鲁克点出了“管理”对个别组织的重要性与影响力，同时，这些组织也通过“管理”改变了经济环境，甚至可以创造出市场力量。 精益求精、追求卓越，才能让所处的组织具有竞争力，才能让提供的产品或服务追求高品质乃至高附加值，让客户获得更大的满足。如果仅仅是维持现状，那么，即使是全国最好的石匠，也难以面对来自全球的竞争，最终有可能被市场淘汰，也有可能被客户抛弃。由此可见，停止进步，拒绝受教是何等的恐怖。第三个石匠才是真正的经营者、领导者，因为，他具有更高的愿景，为了一个可以实现的终极目标，他愿意管理现有的资源，并将这些资源做出有效的统合，提供快速而有效的服务，用来满足外界的需求。这就是他存在的意义，也因为建造了一座大教堂，他的价值才能因而显现。 任何组织都是社会的器官，只有这些器官正常工作，社会才能因此受惠。器官一旦工作失常，首先危害的就是社会这个有机体。为此，企业能有效地运营与正常运作是承担社会责任的首要使命。首先，企业需要解决环境污染和废品回收处理的问题，通过这些措施，在不增加地球负荷的同时做出贡献。其次，企业要积极参与社群与社会活动，例如，建立希望小学、协助灾区重建、植树造林等。如果用于承担社会责任，第一个受惠的就是企业本身。 【销售管理返回目录 涨价风潮中的“占位营销” 一，认识清楚“涨价”的真正原因。 通常原材料涨价有直接和间接两种原因，直接原因是上游的生产供应链出了问题，如全球油价上扬的问题，再如中国只有重庆长寿和山西大同两家大型国营氯丁橡胶胶片厂，某一次其中一个厂的生产车间爆炸了，某一次其中一个厂要停产一段时间检修设备，这会影响供货量，于是胶片将会涨价，导致中游化工厂的万能胶生产成本上升。再如，