经销商管控经验谈.pptVIP

经销商管控经验谈 目 录 服务掌控 四 利益掌控 五 掌控的意义 一 资金掌控 三 思路掌控 二 （1）经销商是企业的无形资产，同时也是变数最大的资产，要使这个资产不断增值。 （2）维持厂商之间合作体系的高效正常运行，让经销商依照厂家的意愿和设定的目标现销售。 （3）有效避免经销商转移销售中心。 （4）有效协调经销商之间的利益冲突，防止跨区销售、竞价，并能配合厂家完成市场扩张，达到渠道高效、稳定运行的目的。 （5）维持相对稳定的市场价格 一、管控的意义 思路决定出路---经销商的思路引导是解决问题的关键。 （1）通过传达我们的发展理念和展望我们发展远景，这样的举措可以让经销商更深 地了解我们的现状和未来的发展。 （2）有效的利用相关信息：公司新的通知、规划、各媒体消息等。 （3）其它优秀商家的状况解析。 （4）借助商家内部关键人员的推动。 （5）给商家诊断（通过与商家员工的面谈，二级的走访。客户的看法找出商家的病根） 二、思路管控 经济基础决定上层建筑----资金才是硬道理。掌握商家资金的运作情 况，防止资金外流。 一、库存掌控 利用销售服务系统（了解商家基本状态） 商家内部人员（掌握真实数据，掌握商家动向） 二、建库常用手段 和经销商建立良好感情，利用情感压库 职能部门配合压库，例如：利用财务催款。 整合一，二级资源建库 利用新车型上市建库 利用内部消息建库 利用其他商家建库 利用申请、保证书等建库 三、资金管控 （1）积极维护市场秩序，解决经销商后顾之忧，防止窜货、跌价、区域冲突等恶性竞争，协调经销商之间的关系等。 （2）协助经销商开发市场，拓宽经销活动的空间（二级的开发，二级政策）。 （3）提供专业销售培训。如理论培训、实践演练、情景模拟等。培训不仅提升了商家的运营能力。更重要的是加深了厂家与商家的感情，有利于厂商关系的稳定。 （4）活动支持。帮助商家策划活动，给予指导性建议。 （5）信息服务。作为我们厂家，掌握的行业信息，市场动态一般比商家要全面和丰富，如能站在高的角度对经销商给予辅助，将给经销商带来巨大的利益。 当然，我们能够给予商家的服务还有很多，如咨询服务、政策服务、融资协助等等。服务的目的是帮助商家更好地完成销售计划，加深厂商间的感情。 （6）帮助商家完善组织架构 四、服务管控 从商家的利益出发，协助商家制定相关政策或提供指导建议，通过帮 助商家赚钱来获得商家的信任，树立威信，从而掌控经销商。 （1）价格体系 （2）二级区域 （3）三方利用 （4）运营成本 五、利益管控