零售终端销售技巧培训.ppt

八、终端答疑 4. 我不需要这么好的! 错: * 其实这也不算好，还有更好的 * 这边有些促销的/这只能算普通而已！ * 那您想买多少价位的/您的预算是多少！ 对： * 是的！只是,这么好的商品,才卖这样的价格,真的很划算,而且（加上卖点）…… * 恩！我看一下，我觉得还有几款电磁炉，应该更合适您的需要，这边 请，我帮您介绍！ 八、终端答疑 5.我还是去**买吧！ 错: * 那以后有需要的话再过来找我 对: * 那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您！ 只是您能告诉我原因吗？是我讲解不周，还是…… 八、终端答疑 6.我不要赠品，也不要积分，直接给我打折！ 错: * 这没办法！ * 我们的赠品是拿来赠送的，没办法转现金使用！ * 不好意思！这我没有权限！ * 这个价格已经是很便宜了！ * 其实这些赠品和积分都是额外的！ * 之前我们连赠品都没有！ 对： *真的很抱歉！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础 上，额外赠送给顾客的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常喜欢，而且实用，您看，步步高电磁炉原装的炒锅…… (解说用途，与客户的好处相结合) *真的不好意思！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外送给的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这款电磁炉非常适合您的家庭使用，您使用来……(加上产品的卖点和好处) 7.怎么这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思！我们都是不讲价的！ * 我们是全国电器连锁，不二价！ * 这是刚出来的新款，不打折的！ * 目前没有折扣/以后搞促销的时候可能会有！ 对： *如果单纯看标价，确实可能会让人有这种感觉。只是，我们价 格会稍微高一点，除了可靠的质量、强大的功能以外，防磁金盾 的专利技术，对于家人健康的保护，这，才是最可贵的，用钱都 是买不到的。 *大姐，话先别说得这么早。如果您了解了这款产品的功能和特 点，相信您就不会这么觉得了，步步高新健康电磁炉C517… 八、终端答疑 8.不能算便宜一点吗？ 错：没有办法！ 错：不好意思，我们这里都是不二价！ 错：这已经是最便宜的了！ 错：这是最低折！ 错：不好意思！ 错：我们这折扣都是定死的！ 八、终端答疑 对：其实我也希望用更优惠的价格卖给您，只是真的很抱歉，您一定要谅解。因为，商品要做出好质量，就不然需要比较高的成本，不过只有做出好的质量，这样也才能让您买的很放心，这才是最重要的！对吧！？ 对：这一点确实要您见谅了！不过虽然我们在价格上没有办法给您优惠，但只要您是在我们这里购买产品的客户，不论是质量上还是在售后上，我们都一定会让您非常放心！让您觉得物超所值！ 八、终端答疑 八、终端答疑 9.老客户都没有优惠吗？ 错：不好意思，我们这老客户、新客户都一个价！ 错：不好意思，真是没有办法！我们公司就是这样规定的！ 错：如果您是我们的老客户，应该更清楚我们的规定呀！ 错：我们这都是公定价来的！ 错：老客户也是这个价！ 错：如果有的话一定会给您的！ 八、终端答疑 对：很谢谢您的支持！不過价格方面，確實非常抱歉。但是，您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，您刚才的价格一定是最低的，并且，作为老顾客，我今天特别加送你一个… 对：（很熟的客户），呵呵！谢谢您啦！价格方面您放心，我都已经帮您服务过这么多次了，一定是给到您最优惠的，否则下次您不来，我就郁闷了！ 八、终端答疑 10.买一支不打折，买两支怎么也不打折呢？要不打折我买一支算了！ 错：不好意思，这不是多少支的问题！ 错：我们新产品确实没有折扣！ 错：其实好用最重要了，是不是！ 错：我们的产品确实已经很便宜了！ 错：不要这样嘛！您知道我们也很难做的！ 错：那您考虑考虑啰！ 八、终端答疑 对：是的！如果我是您的话，买两支我也一定会希望打折的，这样吧！（加上赠品或是贵宾卡的处理方式） 对：唉呀！这样真的是太可惜了！因为这两款都特别符合您和家人的需要，少哪一款都可惜！这样吧！我尽力帮您申请看看，您先稍后（让客户知道您在为他解决）…… 对：唉呀！您这样说我就难过了，一是做不成生意，二是这么好的机器没有在您的家使用，何况现在天气这么热，无论是父母还是老婆，做饭都非常辛苦多可惜呀！这样吧…（加上赠品或是贵宾卡的处理方式或是用跟领导申请让对方知道你的难处）