1管理类课程市场营销篇.ppt

集中式 公开展会 大型车展（广州/上海/北京/华中车展） 城市车展（体育中心、城市公园） 媒体车展（地区媒体举办 – 体育中心、大型展会场所） 市场营销活动的企划及实施 常见的市场营销活动 — 汽车展会 汽车展会是各品牌对市场的正式公布产品信息的场合，经常也会与经销店的销售策略相结合，作为对目标客群的招揽与购车诱因的传达 汽车展会不全是新车销售的场合，最重要的是引起客户关注，愿意接受我们的介绍，或愿意留下客户档案 市场营销活动的企划及实施 常见的市场营销活动 — 汽车展会的功能 企划力的定义及其重要性 企划力的定义 企划力是让工作产生、创造出新价值的重要能力，它是一种综合能力，包括了观察力、创造力、判断力、执行力。 企划力的重要性 企划力体现策略思考的能力，包括问题、目标、资源、执行等各层面 拥有企划力，才拥有竞争力 市场营销活动的企划及实施 市场营销企划能力七要素 创造力 企划 撰写力 提案 沟通力 洞察力 执行力 问题 分析力 信息收集 能力 市场营销活动的企划及实施 案例研修 细致规划市场营销活动 参展深圳国际车展 夏季CR活动 哈尔滨华通丰田 深圳深业丰田 武汉中南丰田 市场营销活动的企划及实施 市场营销活动的目的 新车上市案 延续新车上市效应，扩大宣传，强化市场知名度 塑造新车特质品位，赢得目标客户的认同，提升产品的市场定位 拓展与消费市场的接触面，扩大客户群，提升销量 清理库存车 提供促销诱因，借活动与宣传方式传递促销信息，增强客户购车意愿，提升销量 结合活动诱因，扩大活动宣传，达到集客与扩大基盘客源的目的 一般促销活动 配合市场推广主题，吸引客户参与活动，增进客户的关注与兴趣 借助产品宣传与客户亲身体验，增强客户购车意愿，提升销量 通过销售竞赛（车型别、职务别、时间别），促进经销店的销售士气与积极的竞争氛围 市场营销活动的企划及实施 市场营销活动的企划及实施 市场营销活动的流程 前期规划 活动实施 后续跟踪 创意构想 活动规划 活动准备 活动执行说明 接待到场客户 活动节目进行 现场控制 向到场客户致谢 客户信息的汇整分析与回访跟踪 活动总结 市场营销活动的企划及实施 市场营销活动作业流程（范例） 市场营销活动的企划及实施 营销活动企划书的制作 营销活动活动企划书 活动主题 活动时间 活动目的 活动地点 活动目标 目标客户 活动内容 活动 刺激诱因 现场布置 展车安排 试车安排 广宣公关 配合 活动预算 任务编组 活动 筹备作业 活动 物品准备 客户邀约 活动 效益评估 市场营销活动的企划及实施 市场营销活动的流程 — 前期规划要项 目的 / 目标 / 目标客户群 活动方法 / 刺激诱因 活动主题 时间 / 地点 / 场地 / 展车（试车） 活动内容 / 沟通（集客、宣传） 任务编组 / 活动准备 / 物品准备 内部培训 预算 / 效益评估 目的 扩大一汽丰田及经销店品牌、产品的宣传推广，增强目标客群的集客与成交效益。 目标 目标（量化）/ 订车、意向客户、留档客户、参加到场客户、邀请客户。 目标客户群 基盘客户、意向客户、潜在目标客群 针对不同车型特性及市场定位寻求目标客群；一般以7 ~ 8项分类 （性别、年龄、教育、家庭、收入、职业、岗位、个性爱好等），模拟寻找实际现存社会人物与汇集方式、地点。 活动方法 店头活动、厅外展示、结合办理 刺激诱因 价格、配备精品、服务、奖品、赠品、体验（节目、参与、接待）。 活动主题 师出有名、符合客户利益、感性诉求（简洁明确，感性响亮 — 以八个字内为佳） 市场营销活动的企划及实施 市场营销活动的流程 — 前期规划（续） 时间 / 地点 / 展车（试车）/ 场地布置 假日为佳 、地点针对活动性质而定、展车以3 ~ 4台为佳（洁净、电台设定、放置光盘） 场地布置 — 设计要点：看板、展台、灯光、音乐、干冰、视频、装饰促进物、绿色植物 活动内容 演奏、展车介绍、热情歌舞、车模走秀、有奖问答、短剧小品、抽奖活动、联合展示、赏车活动、客户参与等等 沟通 对外沟通：包括广告宣传和客户邀约 对内沟通：内部培训 任务编组 / 活动准备 / 物品准备 依照任务编组类项编制 项目经理负责督导各组准备工作的进行、调整与协调 项目经理、各组担当应每周召开工作协调会确认工作进度（每周2次以上） 各组担当应依照进度表进行各项事物、物品的准备 活动前一周内需经常确认进度，确保各项准备到位，并查核品质 活动前一日进行最后验查与彩排 市场营销活动的企划及实施 市场营销活动的流程 — 前期规划（续） 内部沟通 每周召开市场营销活动准备工作协调会 确认各工作小组工作进度、任务负责事项 准备工作到位，修改及调整工作的分配 特殊状况的处理 内部培训 销售部门每周举办一次学习会 确认了解市场营销活动的流程与内容 强