商务推销与谈判.ppt

第二节 商务谈判组织准备 谈判人员的遴选 谈判组织的构成 谈判组织的管理 讨论（3-1） 假设你是一位失业的电脑程序技术员，从广告中得知某公司正招聘程序员，名额只有一个。当你来到该公司人事处的接待室时，只见里面挤满了人，你认为自己成功的机会是： A、变小了 B、不受影响 C、变大了 讨论（3-2） 你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快到时，你的一台车坏了，你的一位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面写：“一台车，500元一周的租金”。请问你将： A、照他的要求写字据 B、坚持签一份正式的合同 C、告诉对方，朋友之间何须什么字据 D、要求写得更详细一些 一、谈判人员 核心层：识 中间层：学 外围层：才 古人观点 学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄。 凡办大事，以识为主，以才为辅。 ——曾国藩 谈判人员的“识” “识”对谈判人员整体素质起着决定性的作用，主要包括：气质性格、心理素质、思想意识等。 气质性格要求：大方而不轻佻、豪爽而不急噪、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。 心理素质：自信心、自制力、尊重、坦诚。 思想意识：政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识。 谈判人员的“学” “学”是谈判人员应具备的良好知识结构和经验。 知识结构 1、商务知识：贸易、营销、金融、商检海关、国际商法等 2、技术知识：与谈判密切相关的专业技术知识。 3、人文知识：了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言习惯等。 谈判经验 谈判人员的“才” “才”是谈判人员所具备的适应谈判需要的能力。包括：社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力和应变能力。 应变能力：感知、判断、对策。 如果你想提高自己的应变能力，必须具备洞察力；洞察力来源于感知能力。感知能力的提高，有赖于全神贯注地倾听和提出尖锐的问题。 讨论（3-3）——选择你认为的优秀谈 判人员应该具备的能力特点 辩论技巧； 面对压力，头脑保持清醒； 熟知产品、服务和涉及的商务问题； 多愁善感； 有胆量，愿冒风险； 倾听和交流技巧； 解决实际问题的高水平机智； 较好地了解和运用每个谈判立场的力量； 有在谈判中积累的经验； 坚韧不拔的精神； 有信心、授权和职业道德； 策划能力； 当机立断； 愿意让步。 优秀谈判者应具备的特点（1） 具有该项目必备的专业知识和经验，并接受过一定的谈判技巧训练； 对该项目的相关产品及服务比较熟悉，了解市场； 如果是律师，不仅要熟悉法律事务，而且对该项目的谈判内容也有一个比较透彻的了解； 具有较强的领悟能力，能够倾听对方的意见，客观分析对方的意图； 具有较好的语言表达能力和行为表达能力； 具有较好的决断力，能够排除外界干扰而独立地决策； 优秀谈判者应具备的特点（2） 具有较强的心理分析能力，善于从对方的角度来看待事物； 具有健康的体魄，精力分配合理； 言行风趣幽默，有较强的人际吸引力和人格吸引力； 办事有条理，善于抓住重点，不会因事务繁杂而工作乱无头绪； 善于与不同国籍、不同信仰、不同等级、不同性格的人相处； 具有较强的自制力和自律性，有原则，敢于且善于说“不”，无不良生活方式及倾向。 谈判组织的构成 构成原则：优势互补、动态组合、分工协作。 知识互补：能满足一般谈判所需的知识范围（商务、技术、法律、金融）；（外语、主谈人） 性格协调：加强向心力的培养； 素质上形成群体优势； 训练胆识与主见，积极进取，敢于冒险； 谈判成员之间应形成一体化气氛； 分工明确：规划每位成员的分工和工作性质。 谈判人员配备标准 选择谈判人员标准的几种观点： 以专业分工原则为标准。认为这样可以最大程度地发挥各专业人员的特长； 以业务分管原则为标准。认为这样可以发挥各主管部门负责人的作用； 以谈判项目涉及到的相关专业因素来选择，涉及到多宽的领域就选择多少谈判人员。 马什的观点 以谈判班子的总体素质要求来选择谈判人员。 谈判班子的总体素质要求： 1、具有良好的专业基础知识，专业结构配置合理，能够迅速有效地解决谈判中可能会出现的任何问题； 2、各成员的气质、性格能互补，彼此之间关系融