《涂料经销商营销工作指导手册》参考版本.doc

涂 料 营 销 手 册 第一部分 销售渠道技巧 一、装修漆的渠道分类与建设 产品如何有效的从家流通到最终消费者使用，即渠道，装修漆的渠道分类，即六大二级分销网络。 1、总经销所在的城市自营店，加盟店的开发。 2、地县级市二级店的开发。 3、油工、木工的开发。 4、小区用户的开发。 5、板材店辅货的开发。 二、涂料行业的现状与渠道建设的意义 当前的涂料行业，市场总量年平均增长在30%以上，综观当前行业竞争的现状，渠道的争夺已显得日趋重要，如何建立一个洁净、优化、高效的渠道，是公司能否做大，做强的关键，六大二级分销网络的建设，是公司能否迅速、有效的占领市场的重中之重，所有营销中心人员，都必须围绕着如何使用网络健康化而努力实干。 第二部分 开发家庭装修公司的网络技巧 一、开发家庭装修公司的意义 1、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司在装修市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好坏，将直接影响我们的市场占有率。 2、装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的，而且使用习惯后和通过恰当维护，不会轻易更换。因此，开发好这一网络，公司将获得长期的收益。 3、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为公司节省了相当的财力、人力、精力。 4、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大公司品牌的知名度，并成为促销导购时颇具说明力的依据。 4、装修公司是装修行业的正规军，随着回扣被暴光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工、木工等游击队的生存空间越来越小，正规的家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，与他们进行广泛密切的合作，我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入行。我们的发展不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行业。 二、如何开发家庭装修公司 1、装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆，注重品牌知名度，产品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌，口碑忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装修公司并不难。 2、专业开发组负责：因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，所以经销商应成立“装修公司开发组”，我方工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。 3、开发装修公司的基本步骤（请参照下面第三点）。 1）价格调整 对装修公司原则上是能供应大包装（如每套9.5kg）。对可能形成良好合作的装修公司，装修公司的开单供给价不能过低，可采取95折的形式供给，然后发给装修公司“会员卡”，签定“会员卡”使用合同，向装修公司明确底价（装修公司价）保密的重要性，并确保装修公司不能把产品再销售，以扰乱零售价格的稳定，如装修公司能成功履行有关规定，每月初装修公司凭“会员卡”结算上月提货的差价（装修公司价与95折之间的差额），否则一有违规，差价拒绝支付。装修价格和再销售控制不好，不仅会导致市场秩序问题，而且会影响公司品牌形象，并使以后长期合作中的应变调整余地变小。 2）产品跟踪 （1）销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，经销商必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。 （2）禁止装修公司将产品销往异地市场。确实是和经销商有长期合作关系的装修公司要到外地去跨省市施工，并要使用公司品牌油漆。这种情况下，经销商必须与公司在大区经理汇报，由大区经理与当地经销商协商，确定货源及利润分配、方案并确认对方同意。 3）服务到位 装修工程质量是公司品牌的生命线。特别第一次使用公司品牌漆，千万不能出现任何质量施工问题，经销商必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量事故，首次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，经销商工作将前功尽弃。 （1）召开技术研讨会或产品推广会 a、除邀请装修公司负责人，油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。 b、主要议程：主持人介绍来宾—负责人介绍：介绍企业，突出产品的卖点优势，省工省料，不同的标准有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及对装修公司、用户的服务承诺—厂方代表致词（条件允许时）--使用过公司品牌漆的颇有知名度的装修公司代表作体验性发言，突出公司油漆的特殊性及成本优势—另一家用过公司品牌漆的装修公司发言—公司技术服务人员介绍工艺、施工方法，介绍样板效果—会餐。 c、也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍公司品牌的产品特点与施工方法。 （2）—小区样板房 、 、 等文件，在经营中，还会收到公司编写的有颜色的销售及管理技巧的其他文件，协助二级店经营成功。 3、产品的支持： 享有非形象店客户所不能经营的公司特、新、优及高利润产品，并享有稳定的价格控制和串货监管控制，确保二级