01通路精耕：服务点数增加与汰换.pptVIP

目录 目录 目录 目录 县城 村 村 村 村 村 村 村 村 村 村 效益型乡镇 甲A/甲区域 1、甲A核心县城/镇有价值一阶由士多助代转单 服务 2、效益型乡镇可车铺到村1.5阶 3、投资型乡镇只铺到镇一条街 乙区域 1、核心镇/县城二阶及MA/CA/特通点由驻 区业代转单服务 2、随经销商的综合车铺乡镇 外埠丙片区 拜访核心县城/镇二阶/1.5阶并转单 乡镇 乡镇 投资型乡镇 乡镇 效益型乡镇 丙片 乙片 Yes Yes NO 一、选择精准式的通路覆盖模式，有效益的经营。 本品市占率 效益型区域的车铺服务策略： 以车铺的方式掌握镇二阶/1.5阶/校园/MA/CA/CB/村1.5阶 投资型区域的车铺服务策略： 只掌握乡镇的二阶/1.5阶/校园/MA/CA 二、重点覆盖镇、村的二阶、校园点、MA、CA 附表1 附表2 附表3-周会检讨进度 Thank You * BEA Confidential * * * 通路精耕-- 服务点数增加与汰换 2009年2月19日workshop共识 通 路 精 耕 ：服务点数的增加与汰换 业绩增长来源 供应链管理：满足需求、降低缺货率 单店额提升：店内资源抢占（货架、特陈等） 消费者沟通：提供沟通平台，几何级数放大 业绩 ∑ n 销售点数 * ∑n 单品数 * 单品销售量 ） 品类品项陈列空间 陈列位置 端架地堆 生动化 品牌投资 通路覆盖 业绩的来源----服务点数的增加 业绩 ∑ n 销售点数 * ∑n 单品数 * 单品销售量 ） 品类品项陈列空间 陈列位置 端架地堆 生动化 品牌投资 通路覆盖 业绩的来源----服务点数的增加 通路精耕细作精神 2009年市场背景及策略说明 城区与外埠片区策略模式说明 1 2 3 附表 4 2009年市场背景及策略说明 城区与外埠片区策略模式说明 通路精耕细作精神宣导 1 2 3 附表 4 通路精耕指导思想 一个目标 两个方向 三个重点 四个阶段 通路精耕 服务终端 决胜终端 “乐得买” Acceptability “买得起” Affordability “买得到” Availability 通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！ 通路精耕細作－“一个目标” 通路 天罗地网 服务 大禹治水 以服务终端，满足需求为中心。 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向. 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 天罗地网,有价值通路全面覆盖。 通路精耕细做的“两个方向” 以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品牌 产销分工 营业功能强化 ＴＭ／训练／查核 以城市分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网 “三个重点” 专业专精 通路布建 通路服务 四个阶段 导入期 2007 优化期 2008 调整期 2008 - 2007 收成期 2009 1月 7月 12月 12月 1月 市场占有率突破55% 全面掌握城乡市场 策略形成 规划自检 组织重整 作业标准完善 精耕细作效益提升 规划完成 布建到位 6月 专业能力优化 组织能力优化 经营效益提升 通路精耕细作精神 城区与外埠片区策略模式说明 1 2009年市场背景及策略说明 2 3 附表 4 调整背景：整体市场环境多变 经济环境——08年通货膨胀过后，经济环境发生改变，由通胀走向通缩； 市场环境——伴随经济景气下滑，厂商间竞争加剧，积极抢占市场份额； 消费结构——老百姓更加精打细算，产品的销售结构发生改变； 2009年背景及调整方向 规划方向 1.维持且持续提升：一线业务团队战斗力 2.确保且持续优化：通路经营效益性-开源节流 调整策略：三个合理化 区域划分合理化 通路经营合理化 组织架设合理化 ① ② ③ 核心城区/精耕城区范围设定 城区细化 外埠简化 管理幅度适宜 人力配备优化 小结 精准式 行销 城市分级 区域合理化 通路合理化 组织合理化 最终目的 ——2009年通路策略： 城区细化经营，外埠简化管理 1. 降低直接服务率,增加间接服务率,借力使力 2. 城区单批及批市批发:10