328有效的分销管理.docVIP

《有效的分销管理 【主讲专家】董方雷 【】 厂商总代理商 代理 批发 零售点 专卖店 储运服务 银行 代销 零售价 行货 特许经营 经销 批发价 ＰＯＰ 销售区域 铺货 代理价 ＬＯＧＯ 分销售商管理 返点 款期 加盟店 分销管理 串货 甩货 连锁办 渠道管理 招商 水货 专柜办 通路管理 分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。 对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。 ? 分销业务模式 ? 分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会