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面对面销售的根本目的 1、帮助企业和个人及团队提高我们的销售业绩 2、增加我们的收入 3、增强我们的团队企业以及个人的竞争力 销售的两种类型 销售的两种类型 总结：这两种模式没有绝对的好坏，只看你公司的产品比较适合那种模式。 面对面销售的四种模式 面对面销售的四种模式 单对多拜访客户时要切记分工明确，各负其责。在拜访的过程中少插嘴。要明确谁是主谈，谁是辅谈，在谈的过程当中尽量避免插嘴的状况，尽量地不要否定自己的人，只在恰当的时机做一些提醒。 准客户的三大条件 1、对我们的产品有需求 2、有购买力 3、有购买的决策权 决策权的分类 1、购买的决策权 2、技术决策权 3、使用决策权 4、影响决策权 面对面销售的三大战场 销售过程中销的是什么? 销? 自已！ 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 ——乔·吉拉德 假如客户不接受你这个人会给你介绍产品的机会吗? 所以，让自已 看起来像个好产品！ （头发、服装等） 销售过程中售的是什么? 观 念 卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的容易? 你看看她的年龄有多大？ 买卖过程中卖的是什么? 好　处 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。 一流的贩卖结果一般的贩卖成份 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 没有痛苦的客户不会买! 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ * 以协助你解决问题为目的 以行业专家、顾问身份出现 以销售人员身份出现 以卖你产品为目的 检查、诊断、开处方 不管你有没有需求,只负责告知 顾问型 告知型 成交率高 重点突破 量大寻找人代替说服人 建立信赖 引导为主 说明解释为主 是你要买 我公司有 我要卖你产品、服务 顾问型 告知型 设计流程、分工明确、排除干扰，安排好衬、配等分工。 利用我方各种专长、优势互补成交率高。 多对多 分工明确、各司其职少插嘴。 心里优势强、利用我方各种专长互补。 多对单 要求销售人员水准高、专业、我方为主。 量大、机会多、省时。 单对多 以对方为主配合对方的需求价值观。 易主控、少干扰、易了解需求、价值观。 单对单 注意事项 优势 方式 提前到达 双方放松 双方陌生的战场 排除干扰 资源为他支持 他方熟悉的战场 对方小心恐惧 资源为我支持 我方熟悉的战场 注意事项 优势 销售战场 售 观——价值观 重要还是不重要? 改变观念比较容 易？还是配合对 方观念比较容易? 念——信念 相信的事实，对企业、产品、人。 你有没有见到鬼？ 上面有几张脸? 卖? 带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。 带给客户的好处而非销售人员。 *