总裁优势谈判 Microsoft Word 文档.docVIP

《一》开场布局 绝不接受对手的起始条件 早知道喊价再高点，觉得自己不够狠 怀疑其中有鬼 如果我是卖方，说不定就能成交，对方接受了 要求必须高于预期目标（希望要的多则得到的多） 让谈判有更大空间 测试对方极限 暗示自己有弹性 提升自己在对方眼里的价值 说不定能成交 营造对手是赢家的氛围 闻之起色 对于对方的报价表示惊讶，大惊失色，降低对方希望 例：画像15元 上色加5元 加相框5元 大惊失色后可能是画像15元 上色加0元 加相框0元 巧用对半法则，必须想法让对手先报价 例：假设结果落在谈判中间点上，票价2000元，想1800成交，报价则应1600元 采取先折中，再谈判的方式 例：你的这个报价，相信董事会看都不会看的，你再给个最优惠的价格，我看能否帮你争取到机会。（再以对方报价为起价进行下次谈判） 不要一开始就用争论制造谈判冲突 争辩只会激起对手求胜的欲望，使谈判对立性增高 用感觉——感受——发现——返制 例：A是的，大家都认为我们的价格是最高的，也都觉得我们的质量是最好的。 B我理解您现在的感受，就像前两天刚开始也有您现在的想法，但他比较了几个厂家后，还是觉得我们的品质好，最终还是与我们合作了。 扮演不情愿的买/卖方 花了那么长时间，真的很不好意思，这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。 设立一个走人价，和希望价。 用咬紧不放法，响应对方提案 很抱歉，你的条件还不够优惠， 返制A要怎样的条件才算好呢 B是不是条件满足，你现在就可以做出决定呢 引导，就按你说的办 闭口不讲，沉默成交法 例：甲乙双方都陷入沉默，甲写纸条“绝定”给乙方，故意把“绝” 让对方提出我想要的数，自己很不情愿地接受，再让对方有赢的感觉。 《中场布局》 用请示上级或黑白脸让对方觉得你在帮他 激起对手的自尊心，让对方不要请示上级 例：A他们会听你的建议，对吗？ B你会帮我说些好话，是吗？ 返制：是的，但我要考虑你公司的资金问题、、、、 C这个我要和董事会谈，我得看看公司的意见。 返制：如果可以满足条件，是不是现在可以决定呢。 YES NO，是不是我没有讲清楚呢。 要对手答应帮我向上级美言 视条件成交：只能加速对手做出决定的速度，但不一定成交 例：卖保险给你时说，得根据你身体体检情况而定，看能否、、、、 返制：没错，我可以做出决定，但不是现在，我要与合伙人谈谈，这样会更好，如果你现在逼我作出决定，答案是否定的。 例：员工要加薪，如果你现在要答案是否定的，我要和人事、财务、、、、 不主动提出分摊差异 鼓励对手这样做，可能我们有办法平分两次 例：对方主动提出分摊后，好的，我回去同公司谈谈，看看有没有可能争取到 不要让对方把问题丢给我 烫手的山芋，马上测试问题真伪 例：如果一切都满意，要付80万定金，你会马上签字吗？ 服务价值递减的原则 例：如果周一能交货，是不是现在可以签明年的订购合同呢。 交换条件 不论多少让步，都应要对方拿出条件交换，可能有所收获 例：如果我能帮助你，你能帮我什么忙呢？ 使我的让步更有价值 例：我要跟负责这件事的人谈谈，如果提前完成任务，你能给我、、、、 避免斤斤计较的痛苦过程 例：时间 结果 让步的幅度逐渐减少 100元 一次 二次 三次 四次 利弊 法1 25 25 25 25 摸清规律 法2 50 50 0 0 法3 0 0 0 100 我这人很不喜欢讨价还价，你直接 法4 100 0 0 0 报个最优惠价格，希一次就能成交 法5 10 20 30 40 法6 40 30 20 10 合理，对方感到让步已到极限 法7 50 30 25 -5 如果现在要货，我可以调，加5元 布局让对方情愿给我 暗示，弄清对方要的是什么。 例：伊拉克人质事件，美石油大亨弟弟被做人质，白宫不愿出面谈判，老板自己到苏丹，找了媒体独家报道，巴格达高官约见，萨达姆会见，记者见面会，20分钟放人，萨达姆想让人知道他的人道主义，非钱。 从对方角度考虑问题。 留些好处在谈判桌上。 一定要赞美对方的谈判能力强 让对方有赢的感觉 《收场布局》 建立基准 A就算没有做出任何让步，也要对方先提出条件，一吐为快，摸清对手想要什么 例：太太发火，我很生气、、、返制：我要怎样做你才能不生气呢 B除非对手表明、、、、、、否则决不、、、、、、 搜集资料 A收集所能获得的信息，不重要的也不放过。 B他们可能在谈判初并没有告诉我、、、、、、的问题。 寻求妥协 A我怎样让步，才可以兼顾自己利益 B就对方、、、、、对手就会给予我想要的 黑脸白脸 拆穿对手把戏 例：哎呀、、、不要在玩黑白脸了，我学过谈判的、、、 帮自己找个黑脸 让对手出招前就破功 例：谈判之前就单独拉对方律师说，我知道你是来做什么的，待会最好、、、、这样能让我们进展更顺利。 蚕食鲸吞 大脑总是不断调整自