新修改新形势下如何做一名优秀的医药营销人员.ppt

三、如何做一名优秀的医药营销人员 2、把工作当作一种乐趣 人生最有意义的就是工作，与同事相处是一种缘分，与顾客、生意伙伴见面是一种乐趣。 人可以通过工作来学习，可以通过工作来获取经验、知识和信心。你对工作投入的热情越多，决心越大，工作效率就越高。当你抱有这样的热情时，上班就不再是一件苦差事，工作就变成一种乐趣，就会有许多人愿意聘请你来做你所喜欢的事。 工作是为了自己更快乐！ 三、如何做一名优秀的医药营销人员 一个人工作时如果能以精益求精的态度、火焰般的热情，充分发挥自己的特长，那么不论做什么样的工作，都不会觉得辛苦。如果我们能以满腔的热忱去做最平凡的工作，也能成为最精巧的艺术家；如果以冷淡的态度去做最不平凡的工作，也绝不可能成为艺术家。各行各业都有发挥才能的机会。古人云“三百六十行，行行出状元”。 如果一个人鄙视、厌恶自己的工作，那么他必遭失败。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 （三）全心全意、尽职尽责 尽自己最大努力全身心投入，这不仅是工作的原则，也是人生的原则。那些在人生中取得成就的人一定在某一特定领域里进行过坚持不懈的努力。 积极、勤奋、主动是药品营销人员必备的职业素养。 形象地说就是：铜头、铁嘴、大肚皮、飞毛腿。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 铜头 推销是从被拒绝开始的（被拒绝的原因在于自己），顾客说“不”是一个信号，这个信号往往表示“请再详细说明一下这个产品”或者表示“请你现在开始推销工作吧”。不怕碰钉子，不怕被拒绝 铁嘴 要会说话，谦虚礼貌，会宣传推销自己的产品 大肚皮 度量大，不生气，受气的事情常会有。公司和客户都可能给你气受，要不计较。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 “一双鞋有一千枚邮票的价值” 要不停地跑，起早摸黑地跑，同时也要注意有效率地跑。“与其重视访问没有成交可能性的顾客，不如重视访问有成交可能性的客户”。各项工作进入上游，你开发的客户、你交往的朋友、能完成的业绩是否在同行中进入前1/3，如在前1/3则说明进入上游。反之则需认真总结，寻求新的增长点。要相信别人能做到的我也一定能做到。 飞毛腿 双脚是最强大的武器，推销员亲自访问顾客的次数与成交的产品是成正比的。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 （四）时刻进行PDC循环 为了作好工作，各行业都有一套不可缺少的原则，那就是“PDC循环”。——从事工作是以“计划（P）”、“实行（D）”、“评价（C）”这几个阶段为顺序的。还有人在后边添加了“修正（A）”这一阶段。 时刻进行PDC循环 在从事工作时，首先要弄清楚目标是什么？讨论实现目标的最好方法，然后制订一个行之有效的方案，虽然是根据计划实行，但中途可以多次进行评价确认，并根据需要修正最初的计划，这个流程就是“PDC循环” A C D P 三、如何做一名优秀的医药营销人员 （五）牢记公关出效益 人是感情动物，做人做事中国人都十分重感情，外国人重制度。感情投资十分重要。“公关出效益”在我们国家是至理名言，人与人的友好感情建立不是单纯建立在物质方面的，而是多方面的。公关的方式也是多种多样的，只有建立起真正的友谊，那才是你最好的公关。友谊是建筑在互相信任上的，信任是建立在互相诚信上。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 为感情开个帐户 存款——礼貌、诚实、仁慈、信用 取款——粗鲁、轻蔑、威逼、失信 在感情帐户里，可存入六种主要存款： 理解别人 注意小节 信守承诺 阐明期望 诚恳正直 勇于道歉 三、如何做一名优秀的医药营销人员 （六）要有管理知识： 管理人的知识 管理事的知识 （如何解决问题的技巧，要事第一） 管理时间的知识 管理人生的知识 三、如何做一名优秀的医药营销人员 （七）要有专业知识 产品及竞争产品知识（十分重要） 医药学背景知识 客户事业发展背景知识 药品在医院使用流通程序的知识 医药销售代表具备较高的素质 销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望 医生对代表的需求： 熟悉产品，熟练解答问题 提供翔实的信息和资料 举办具有专业水平的产品讨论会 重视客户提出的问题，并及时反馈 具有专业化的销售技巧 保持合适的拜访频率 能与客户保持密切的联系 有礼貌，乐于助人 对客户的管理周到细心 完整的医院档案 基本情况 产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 渠道畅通 能较准确地得到各种数据 医院分类 医院分类 医院/医生潜力分析 确定目标（TARGETING AUDIENCE） 医生A、用量大、潜力小B、用量大，潜力大C、用量小，潜力大D、