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倾价促成技巧.ppt
倾价、促成技巧 1.了解倾价基本心态 2.掌握倾价基本技巧 3.获得倾价实战经验 推销产品前，推销自已(诚恳，不亢不卑) 产品比较法 举例法 市场分析法 引诱法 投石问路法 借刀杀人法 声东击西法 死缠烂打法 案例背景： 东泰花园明华苑，某房100平米，业主要价45万，经纪开价47万，客人还价42万。 问题1：如果你是经纪，你将怎样处理客人的还价？ 案例发展： 经商谈，客人已经抬价到43万，但是由于“营业税取消”政策，客人心态强硬。 问题2：如果你是经纪，你将如运用心理战术，进一步抬价？ 感情投资法 费用分摊法 以退为进法 虚拟紧迫法 案例： 中信凯旋城某物业， 166平方， 业主要价160万实收，但是不了解市场行情，并负债。客户还价150万。双方心态均很强硬。 问题：怎么谈业主价钱？ 请根据以上事实，综合运用倾价公式和倾价招数，通过小组角色扮演的方式，综合演绎整个倾价、促成交易的过程。 针对不同客户，要用不同方法；针对不同时期，也要用不同方法。 方法运用要环环相扣，虚而实之，实而虚之； 知己知彼，方能百战百胜。 * 目 的 培训目的 将心比心，竭诚为顾客服务 强烈的成功欲望（心态要强硬） 经纪谈价时的心态把握 倾价公式 探价 上拉下扯 拆中价 谈价公式 倾价招数（一） 谈价招数（一）
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