第二章：商务谈判准备.ppt

12.你新买的洗衣机坏了……梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。 红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。 黑桃：你去售后服务部大吵大闹。 13.一天，公司中某位同事神秘地告诉你：公 司对你近期业务感到不满，准备将你调离现 岗位。面对这种突发事件你该怎么办？ 方片：充耳不闻，顺其自然，以不变应万变 红桃：私下打听，看是否真有其事 梅花：直接找领导理论 黑桃：递交辞呈 14.某合资企业招聘销售人员，按照规定，你 于某日下午三点去人事部面谈，你于两点五 十到达指定地点，结果你发现会客室内已经 坐满了人，此时你的感受？ 红桃：被录用的机会比想象的更渺茫 方片：没有改变 梅花：可能性更大 黑桃：直接走人 结论 方片最多： 你是具有合作态度的谈判者。 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。  梅花最多： 你是一个妥协派的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。 　你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。 　结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。  黑桃最多： 　 你是个控制型谈判者。 　 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 　 你的目的：在力量的较量中取胜。 　 结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。 红桃最多： 　　你是个顺从型的谈判者。 　　你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 　　你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 　　结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。 思考题： 通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？如何维持？怎么改进？ 复习思考题 1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？ 2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？ 4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？ 5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？ 6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作? ③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经。 2.坐位安排 商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2和图2-3； 规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。 6 4 2 3 5 7 7 5 3 2 4 6 正门 主方首席 客方首席 图2-2 主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。 9 11 10 8 8 10 11 9 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 客方首席 主方首席 正门 图2-3 案例导读 为什么要制定商务谈判计划？ 第三节 商务谈判计划制订 一、商务谈判计划的内容 （一）谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它 指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈 判的期望水平。 谈判的目标可以分为三个层次： 1.最低限度目标 是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到 的最基本的目标。 2.可以接受的目标 谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手 的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所 确定的目标。 3.最高期望目标 对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标， 将最大化地满足己方利益。 （二）谈判策略的部署 谈判目