降低采购成本和谈判技巧.pptVIP

降低采购成本与谈判技巧 * 采购成本是企业成本控制的核心，据调查，采购成本占企业总成本的比重平均水平在60％以上，因此，采购部须采取措施控制采购成本。 * 第一节、采购成本控制 1、采购成本的构成： 采购成本由订购成本、维持成本和缺料成本构成： 采购成本 订购成本：企业为实现一次采购而进行的各种活动费用。 例如：办公费、差旅费、邮资、电话费等支出 缺料成本：由于物料 供应中断而造成的损 失，包括待料停工损 失，延迟发货损失等 维持成本：为保持物料 而发生的成本，又分为 固定成本和变动成本 * 第一节、采购成本控制 2、影响采购成本的因素： 采购产品或服务的形态、年需求量与年采购金额、产品的寿命周期、企业与供应商的关系都会影响采购成本。 具体如下表： * 第一节、采购成本控制 采购产品或服务的形态 决定是一次性采购，还是持续性采购。前者采购金额较庞大 会对采购成本造成很大影响，面后者的成本分析远高于前者 年需求量与年采购总额 直接影响与供应商议价的优势，从而影响采购价格。年需求 量与采购总额数量大，供应商可能在价格方面作出较大让步 产品的生命周期 产品在导入期、成长期及成熟期时，采购量逐渐放大，采购 价格会适当降低，当于衰退期时，采购量逐渐缩小，采购价 格提高，采购成本增加 企业与供应商的关系 企业与供应商的送系普通，由不容易得到优惠的采购价格； 反之与供应商的关系较密切，彼此互信互作，由易有较高的价格折扣 * 第一节、采购成本控制 3、 采购控制方法的种类： 1）定期采购控制法 2）定量采购控制法 3）经济订货批量控制法 * 第一节、采购成本控制 1）定期采购控制法： 定期采购控制法是以固定盘点和订购周期为基础，按预先确定的订货周期进行采购，补充库存的一种采购成本控制方法。 2）定量采购控制法: 定量采购控制法是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量（一般以经济批量为标准）进行采购补充的一种采购成本控制方法。 3）经济订货批量控制法： 经济订货批量控制法是有效解决订货数量和订购次数之间的矛盾。 * 第一节、采购成本控制 4、采购成本控制的策略 根据影响采购成本的因素，采购部可通过以下策略控制采购成本： 1）根据产品生命周期控制采购成本─产品生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同时期的采购成本控制策略； 2）采取不同采购方式控制采购成本─不同的采购方式分为小批量采购、长期随机采购、计划采购和策略性采购，应根据不同的采购方式而采取不同的策略来控制采购成本； * 第一节、采购成本控制 5、降低采购成本的策略 集中采购─实行大批量统一采购，通过增加采购数量，形成规模采购，加大与供应商洽谈的筹码，获得较优的价格，从而降低采购成本； 用大量带小量集中采购─如果采购量达不到批量，就不能获得价格上的优惠，应该整合供应商排产品以大量带小量一起采购，以取得折扣来降低采购成本； 选择最佳采购时间─这里需要考虑购备时间、和材料价格波动而选择最佳采购时间； 第三方采购─将产品或服务采购外包给第三方公司，第三方可以提供更多的价值和购买经验，帮助企业更专注核心竞争力，精减采购人员，节约开销，从根本上降低采购成本。 * 第一节、采购成本控制 综上所述降低采购成本的方法如下： 1、采购人员应正确进行成本分析，树立成本控制意识，采购时能在保证价格合理的基础上，充分考虑采购订购成本、库存成本及由于缺料等造成的成本损失，能够根据不同的影响因素，采取相应的措施，清楚采购成本分析的要点； 2、熟练运用定期、定量和经济订货批量控制法控制采购成本，明确各种方法的适用范围及优缺点； 3、采购部能够根据企业采购管理情况、产品生命周期及不同的采购方式制定采购成本控制策略，在产品成熟期，积极运用价值分析等方法控制成本，节约了大量的采购资金。 * 第二节、降低采购成本的谈判技巧 怎样保证在谈判中顺利展开和取得赢面,运用技巧很重要： 1）确定谈判目标、谈判内容、谈判时间； 2）组建谈判团队、掌握谈判策略和技巧； 3）做好谈判前资料准备； 4）谈判方式的确定； * 确定谈判目标 谈判目标可分为： 最低目标——即己方必须得到满足的谈判目标，如果这一目标得不到满足，则宁愿使谈判终止； 可接受目标——即采购方可以接受交易条件的范围； 最高目标——即采购方认为可以取得的最好的交易条件； * 确定谈判内容 谈判内容分为以下几方面： 质量 交期 价格 包装 订货量 折扣 送货条件 售后服务保证 退换货 合同 * 确定谈判时间、地点 确定谈判时间 即要将对己方有利而对方有可能做出让步的议题排在日程表前面，并给予较多的时间，而将对己方不利或己方要做现出让步的议题排在后