2、国际商务谈判的理论.pptVIP

第二章 谈判理论简介 ●西方主要谈判理论 ●其他理论在谈判中的运用 主 要 内 容 第一节 西方主要谈判理论 一、谈判需要理论 代表人物是杰勒德·I·尼尔伦伯格，通过大量实例分析，对谈判的动因、谈判形式、谈判控制等从“理论、方法、技巧”的角度进行卓有成效的研究。代表作是《谈判艺术》（The Art of Negotiating)(1968)和《如何阅读人这本书》（How to Read a Person like a Book）（1971） （一）理论基础：马斯洛的需求层次理论 尼尔伦伯格指出：谈判者抓住的需要越基本，谈判获得成功的可能性就越大。 （二）理论要点 1、谈判的前提 谈判的各方都有需求，都想从谈判中得到某种东西。 2、谈判的层次划分 三层次：个人与个人（P-P）的谈判；组织与组织（O－O）的谈判；国家与国家（G－G）的谈判。 在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用。 3、谈判的六种基本方法 谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方顺从自己的需要；谈判者同时顺从自己和对方的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者违背对方的需要；谈判者同时违背双方需要。 4、谈判的基本策略 尼尔伦伯格将谈判的层次，需要、基本方法融合，提出了多种谈判策略。该理论促使谈判者发现与谈判各方相联系的需要，引导谈判者对驱动对方的各种需要加以满足，以便选择不同的方法去顺