代理商或经销商评估考核细表、办法.doc

代理商评估考核表 渠道人员管理量化指标 一、总则 1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。 2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。 二、考核频率 1．季度考核 每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日～10日。 2．年度考核 一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日～15日。 三、考核双方 1．被考核者 被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，其中又包括一级代理商所属二级代理商。 2．考核者 （1）公司渠道部负责考核一级代理商。 （2）一级代理商负责考核自身发展的二级经销商（也可公司负责直接考核）。 四、考核内容 1．季度考核 代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。 （1）销售业绩、销售管理考核 对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示： 考核指标 权重 评价标准 得分 销售 业绩 协议任务 完成率 30% 1． 2．得分协议任务完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 销售任务 完成率 20% 1． 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 主推产品销量目标完成率 20% 1． 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 销售 管理 销售订单 改动率 10% 1．销售订单改动率≤6%（含），得100分 2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分 3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分 4．销售订单改动率＞30%，得0分 销售预测 偏差率 5% 1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分 2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分 3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分 4．销售预测偏差率＞100%，得0分 市场信息 反馈质量 5% 1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。 2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分 促销额度 达成率 5% 1． 其中，标准促销额度实际销售额× ‰ 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 二级经销商平均销售目标完成率 5% 1． 其中， 2．得分完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 备注 1．销售订单改动率 其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。 重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。 2．销售预测偏差率 （1） （2） （3） 二级经销商季度考核表 考核指标 权重 评价标准 得分 销售 业绩 销售目标完成率 50% 1． 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 主推产品销量目标 完成率 20% 1． 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 销售 管理 销售订单改动率 10% 1．销售订单改动率≤6%（含），得100分 2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分 3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分 4．销售订单改动率＞30%，得0分 销售预测偏差率 5% 1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分 2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分 3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分 4．销售预测偏差率＞100%，得0分 市场信息反馈质量 10% 1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。 2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分 经销商直接销售率 5% 1． 2．得分直接销售率×100 3．完成率低于 %，得分为0 备注 1．销售订单改动率 其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。 重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。 2．销售预测偏差率 （1） （2） （3） （2）扣分项目考核 具体内容见下表。 扣分项目考核表 扣分项目 评价标准 扣分 违反价格政策次数 1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商） 跨地区销售次数 1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商） 回款不及时次数 1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发