代理商或经销商评估考核细表、办法.doc

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代理商评估考核表 渠道人员管理量化指标 一、总则 1.为强化经销商的经营意识,促进厂商价值一体化,良性互动,共同进步,特制定本方案。 2.本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。 二、考核频率 1.季度考核 每季度进行一次,考核时间为下个季度第一个月的1日~10日。 2.年度考核 一年开展一次,考核时间为下一年度的1月1日~15日。 三、考核双方 1.被考核者 被考核者为公司所有代理商,包括一级代理商和二级代理商,其中又包括一级代理商所属二级代理商。 2.考核者 (1)公司渠道部负责考核一级代理商。 (2)一级代理商负责考核自身发展的二级经销商(也可公司负责直接考核)。 四、考核内容 1.季度考核 代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。 (1)销售业绩、销售管理考核 对代理商销售业绩和销售管理考核中,每项考核指标满分均为100分,具体评价标准如下表所示: 考核指标 权重 评价标准 得分 销售 业绩 协议任务 完成率 30% 1. 2.得分协议任务完成率×100 3.完成率低于 %,得分为0 销售任务 完成率 20% 1. 2.得分销售目标完成率×100 3.完成率低于 %,得分为0 主推产品销量目标完成率 20% 1. 2.得分销售目标完成率×100 3.完成率低于 %,得分为0 销售 管理 销售订单 改动率 10% 1.销售订单改动率≤6%(含),得100分 2.6%<销售订单改动率≤18%(含),得80分 3.18%<销售订单改动率≤30%(含),得60分 4.销售订单改动率>30%,得0分 销售预测 偏差率 5% 1.销售预测偏差率≤20%(含),得100分 2.20%<销售预测偏差率≤50%(含),得80分 3.50%<销售预测偏差率≤100%(含),得60分 4.销售预测偏差率>100%,得0分 市场信息 反馈质量 5% 1.由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。 2.优,100分;良,80分;中,60分;差,0分 促销额度 达成率 5% 1. 其中,标准促销额度实际销售额× ‰ 2.得分销售目标完成率×100 3.完成率低于 %,得分为0 二级经销商平均销售目标完成率 5% 1. 其中, 2.得分完成率×100 3.完成率低于 %,得分为0 备注 1.销售订单改动率 其中,用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量,权重系数为3。 重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期,权重系数为1.5。 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期,权重系数为0.5。 2.销售预测偏差率 (1) (2) (3) 二级经销商季度考核表 考核指标 权重 评价标准 得分 销售 业绩 销售目标完成率 50% 1. 2.得分销售目标完成率×100 3.完成率低于 %,得分为0 主推产品销量目标 完成率 20% 1. 2.得分销售目标完成率×100 3.完成率低于 %,得分为0 销售 管理 销售订单改动率 10% 1.销售订单改动率≤6%(含),得100分 2.6%<销售订单改动率≤18%(含),得80分 3.18%<销售订单改动率≤30%(含),得60分 4.销售订单改动率>30%,得0分 销售预测偏差率 5% 1.销售预测偏差率≤20%(含),得100分 2.20%<销售预测偏差率≤50%(含),得80分 3.50%<销售预测偏差率≤100%(含),得60分 4.销售预测偏差率>100%,得0分 市场信息反馈质量 10% 1.由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。 2.优,100分;良,80分;中,60分;差,0分 经销商直接销售率 5% 1. 2.得分直接销售率×100 3.完成率低于 %,得分为0 备注 1.销售订单改动率 其中,用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量,权重系数为3。 重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期,权重系数为1.5。 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期,权重系数为0.5。 2.销售预测偏差率 (1) (2) (3) (2)扣分项目考核 具体内容见下表。 扣分项目考核表 扣分项目 评价标准 扣分 违反价格政策次数 1.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款 元(针对一级经销商) 2.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款 元(针对二级经销商) 跨地区销售次数 1.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款 元(针对一级经销商) 2.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款 元(针对二级经销商) 回款不及时次数 1.每发生1次,扣3分,超过2次,罚款 元(针对一级经销商) 2.每发

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