助理营销师（三级）实操试题及答案.docVIP

06年11月答案 一、案例选择题 1. ABCD 2.ACD 3.B 4.D 5.ABCD 6.A 7.A 8.ABC 9.ABCD 10.AD 二、情景模拟题： 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型 2.这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。 销售人员应当：1. 销售人员的自信心贤德非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；4.不要轻易在价格上让步；5.建立起顾客对你的信任至关重要。 三、 案例分析题： 12、1. 公共关系活动的目的 ①提高企业或产品知名度与美誉度； ②帮助新产品打开销路 ③有助于挽回突发事件的不利影响； ④有利于建立良好的社区关系 2. S0 F/ 1-C/P Q F/ P-C 100000÷ 5-3 50000件 13、1.本案例中的企业主要采取了企业自行追帐的基本方法，使用了包括函电追账、面访追账和“IT”追账三种方法。除了这种方法以外还有委托追账；仲裁追账和诉讼追账的基本方法。 2. 企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追帐的辅助手段 自行追账的辅助方法有：①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣 ②向债务人收取惩罚利息 ③对已发生拖欠的客户停业供货 ④取消信用额度 ⑤处理客户开出的空头支票 14、1. 价格修改策略包括：心理定价、地区定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价、产品组合定价 心理定价主要有五种：①整数定价②尾数定价③声望定价:对于信誉的产品制定较高价格④习惯定价⑤ 招徕定价 地区性定价：①按产地在某运输工具上交货定价 ②统一交货定价③分区定价 ④基点定价 ⑤运费免收定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让. 需求差别定价：因顾客而异、因时间而异、因地点而异、因产品而异 新产品定价：⑴ 市场撇脂定价、⑵ 市场渗透定价 产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价 第二问： 市场撇脂定价策略需要满足的条件是 ①市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性, ②高价格导致单位成本增加,但这不至于抵消高价带来的利益 ③在高价情况下,仍然独家经营，别无竞争者 ④高价使人产生这种产品是高档产品的印象 2. 人员销售的方式有 ⑴单个销售人员对单个顾客 ⑵单个销售人员对一组顾客 ⑶销售小组对一组顾客 ⑷销售会议： 会同企业职能部门人员,以业务洽谈会形式进行销售. ⑸销售研讨会： 技术研讨的形式 目的重在增进客户的技术知识,培养买方对企业的认识和偏好。 200705助理营销师（三级）实操答案 一、案例分析 第1题～第3题，每题20分，共60分 1. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质： ?强烈的敬业精神。 ?敏锐的观察能力。 ?良好的服务态度。 ?说服顾客的能力。 ?宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）人员销售的方式有： ①单个销售人员对单个顾客。 ②单个销售人员对一组顾客。 ③销售小组对一组顾客。 ④销售会议。 ⑤销售研讨会。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 2. （1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法： 根据收益与风险对等的原则确定； 根据客户营运资本净额的一定比例确定； 根据客户清算价值的一定比例确定。 设定客户信用额度还应满足以下条件： ① 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。 ② 信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）委托追账的步骤有： --选择资信状况良好的追账机构。 --向追账机构提供案情介绍。 --听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。 --协商佣金比例。 --办理委托手续。 --向追账机构提交债权文件。 --接受追账公司的进展报告，及时给予配合。 --结算。 --结案。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐