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观---价值观 就是对顾客来说,重要 还是不重要的需求! 念----信念,客户认为的事实 观念 卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易? 是改变顾客的观念比较容易, 还是配合顾客的观念比较容易? 观念 所以,销售前先想办法弄清楚客户的观念,再去配合它! 如果客户购买观念与我们的产品销售观念有冲突,那先改变客户的观念,然后再销售! 记住 是客户掏钱卖她想买的东西,而不是你掏钱! 我们的工作是协助客户买到她最合适的. 买？ 是感觉！ 顾客买的是一种看不见摸不着的东西，感觉是一个综合体。 感觉 人们买不买东西有个决定性的力量支配,那就是感觉 企业\产品\人\环境\服务\都会影响到客户的感觉 在整个销售过程中营造一个好的感觉,那么,就找到打开客户钱包的”钥匙”了! 互动QA 你认为，怎样才能把客户见面服务的感觉营造好？ 一 ？ 二 ？ 三 ？ 卖？ 是好处！ 我们的产品可以带给顾客的利益和快乐以及可以帮助他减少或避免麻烦与痛苦！ 好处 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上. 而是放在客户会获得的好处上. 当顾客通过我们的产品或服务确实获得利益时,顾客就会把钱放进我们的口袋,而且还要跟我们说谢谢! 人类行为的动机： 有三个原因： 1.追求快乐 2.逃避痛苦 3.觉得可做可行的 销售过程中顾客心里在思考什么？ 1、 你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你讲的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、为什么我现在要买？ 你现在买的好处、、、 你不买的损失、、、 沟通---销售的关键： 你生活和生命的品质取决于你的沟通能力！ 问话--所有沟通销售的关键！ 问话两种模式： 开放式 约束性 问话六种作用和方法： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 说服别人---所有沟通销售的杠杆 逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量 利用人们愿意为别人付出而超越自己，特别是自己最爱的人。 赞美最经典三句： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 在销售过程中一定让客人知道： 使用我们的产品或服务能带给她什么快乐，不使用会有什么痛苦或损失！ 顾问必备--- 你的产品能给客户带来的好（快乐）是什么?能让她避免哪些痛苦？ 一 ？ 二 ？ 三 ？ 互动QA 销售励志语录 销售专家必备：孙悟空的智慧/猪八戒的圆滑/沙僧的执着 没有失败的顾客，只有放弃的顾客；人是将稻草卖成黄金，而猪是将黄金卖成稻草。 兔子是自己不会撞树的，要以最快的速度去干掉每一个兔子；这样才能让自己填饱肚子。 力的作用是相互的，当你对客户关爱就是对自己关爱，因为只有猪才不喜欢钞票。 人和猪最大的区别在于：猪只有等着人来喂，而人能够主动选择道路及方向。 一个黑人的小孩在他父亲的葡萄酒厂看守橡木桶. 每天早上, 他用抹布将木桶擦拭干净,然后一排排整齐 的摆放好.令他生气的是:往往之间, 风就把他排列整齐的木桶吹得东倒西歪.小孩很委屈的哭了. 父亲摸着孩子的头说:孩子,别伤心,我们可以想办法去征服风.”于是,小男孩擦干了眼泪坐在木桶旁边想啊想,想了半天终于想出了一个办法,他去井里挑来一桶又一桶的清水,然后把它们倒进橡木桶中,然后他就忐忑不安的回家睡觉了. 故事分享: 风中的木桶 故事分享: 风中的木桶 第二天,天刚蒙蒙亮,小男孩就匆匆的爬起来,他跑到放木桶的地方一看,那些木桶一个一个排放得整齐,没有一个被风吹倒,也没有一个被吹歪的.小男孩高兴的笑了,他对父亲说:木桶要想不被吹倒,就要加重木桶自己的重量.”男孩的父亲赞许的笑了. 是的,我们改变不了风,改变不了这个世界上的许多东西,但是我们可以改变我们自己,改变我们自己的重量和我们心灵的重量. 给自我加重, 这是一个人不被打翻的唯一方法. 大财小财意外财财源滚滚 官运财运桃花运运运亨通 亲情友情爱情情情如意 爱人亲人友人人人平安 你看，你看，美女的脸偷偷的在改变~ 美女的脸偷偷的在改变~ 一个上了年纪