项目三_盈利模式探索.ppt

工作任务 1、完成模拟零售店铺的商圈分析 2、完成模拟零售店铺的选址分析报告 思考： 在中国零售企业的扩张进程中，应当把“做大”放在首位，还是把“做强”放在首位？为什么？ 二　商品结构优化 一、商品结构调整依据 ◆　商品销售排行榜 ◆　商品贡献率 ◆　损耗排行榜 ◆　周转率 ◆　商品更新率 ◆　商品陈列 ◆　节假日因素 二、新产品的引入 1． 编制年度新产品引进计划 2． 新产品评估 3． 新产品试销 4． 正式引入的准备工作 5． 新产品引入后的跟踪管理 三、滞销商品的淘汰 （一）滞销品形成的原因 1．商品进货上的原因 2．市场变化的原因 3．商店管理上的原因 （二）滞销品淘汰标准 1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分 比作为淘汰标准。 2、 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰 标准。 3、 商品质量出现问题也列为淘汰对象。 （三）滞销品淘汰程序 1．列出滞销品清单 2．查明滞销原因 3．确定淘汰方式 4．统一淘汰作业 5．做好淘汰记录 四、 畅销商品的培养 商品畅销的原因： 商品功能 商品质量 商品价格 商品包装 商品商标 广告宣传 售后服务 顺应潮流 满足舒适 ●从畅销的各因素出发选择 ●从过去的销售记录中选择 ●从竞争对手的营销推广中 选择 ●从发达地区和流行起源地 选择 ● 商品陈列 ● 价格策略 ● 促销策略 畅销商品选择 畅销商品推广 三　品类管理与单品管理 一、品类管理 　　品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零 售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商 品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它 通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。 品类管理的两大内容： 1、品牌优化管理 2、货架优化管理 二、单品管理 　　单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。 实施单品管理的程序： 　 ◆ 商品信息整理 　 ◆ 　 编制单品代码 　 ◆ 　 建立商品数据库 　 ◆ 　 单品销售业绩排队 　 ◆ 　 实施重点管理 四　自有品牌的开发 　　自有品牌（Private Brand）也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。 一、国外自有品牌的发展 自有品牌的发展历程 不断提高品牌价值 第四代 第三代 第二代 第一代 案例：英国马莎百货集团（Marks Spencer） 英国马莎百货集团是开发自有品牌的卓越典范，其 所有商品都使用自有品牌“圣米高”，马莎公司是英国 最大的商业集团，创始于1894年，目前已成为在全球600 多家商店，65000多名雇员，年营业额达72亿英镑的跨 国零售企业集团，具有很好的经营效益。在其成功的经 验中，很重要的一点就是能从顾客的需要出发，主动开 发自有品牌商品。在马莎总部雇有350多名技术人员， 负责新产品的设计开发和对生产过程的监督。但是马莎 集团并不是自己投资建厂，而是将所设计的产品交由制 造商生产，所以被称为“没有工厂的制造商”。 讨论： 零售商开发自有品牌有没有优势？ 1．自有商品的选择： * 品牌意识不强的商品 * 销售量大和购买频率高的商品 * 单价较低和技术含量低的商品 * 保鲜、保质要求程度高的商品 二、国内自有品牌的开发 3．自有品牌开发方式： ＊ 零售商委托生产者制造 ＊ 零售商自设生产基地开发 2．价格策略 商场设计与商品陈列 知识三 一　商场设计 一、店面布局 店面布局需要考虑以下因素： ◆ 考虑如何放置更多的商品但又要让顾客不感觉拥挤， 便于购买。 ◆ 考虑货架摆放与通道设计富于变化，激起顾客购物兴趣， 尽量引导顾客逛完整个商场，增加其冲动性购买。 ◆ 考虑一些细节问题，如理货员如何进行补货、购物手推车 的摆放、商店安全管理、残疾人的特殊需求等。 1、格子式布局 格子式布局的优点： ◆ 创造一个严肃而有效率的气氛。 ◆ 走道依据客流量需要而设计，可充分利用销售空间。 ◆ 商品货架规范化安置，顾客可轻易识别商品分布，便于选购。 ◆ 易于采用标准化货架，可节省成本。 ◆ 有利于营业员与顾客愉快合作，简化商品管理及安全工作。 格子式布局的缺点： ◆ 商场气氛比较冷淡、单调。 ◆ 当较拥挤时，易使顾客产生被催促的