第4章 国际商务谈判过程10月10日.ppt

何盘算了一下，24美元已比德国的价格便宜了20%，他想再争取一下。 “你们知道要说服我们的老板是很不容易的，微小的差价很难打动他，是否能再降一些？以利于我们做成这笔生意！如果这一次能打动老板，也可能会促使他考虑把其他部件也拿到国内来生产。” 朱：“好吧，为了我们之间的友谊和中美双方的长远合作，就再让0.5美元,这可是最后的让步了!” 何：“这个价格应该是到岸价，即每件23.5美元CIF旧金山。” 朱：“可以，没问题。但这个产品对我们来说是新的，试制时要投入一笔经费，如何处理？” 何：“要多少试制经费？” 朱：“大约人民币3万元。” 何：“这样吧，我们两家各承担一半如何？我这方面就出1800美元。” 朱：“好，合作愉快！其余由我方承担。何先生这是会谈记录，请过目。” 何：“今天晚上我要与老板联系一下，明天一早是否能准备好合同？” 朱：“我们马上根据记录草拟合同，用中英文2种文本怎样？” 何：“好，就这样，明天早晨见！” 第三天早晨，朱与何根据拟好的合同草案，审议、讨论了余下的一些细节问题，最后全部达成协议。下午双方即签署了合同。 案例讨论： （1）你能按一般商务谈判程序将此案例合同谈判的四个阶段区分出来吗？ （2）谈判结果达成了哪几项协议？试将它们逐项整理出来，此外，你认为案例中没有详细叙述的合同细节，即他们在最后一天早晨商定的是那些交易条件？ 二、中日双方为FP-418货车质量问题进行的谈判 某日,中日双方为FP-418货车质量问题举行谈判。在此之前，双方都慎重地为这一不寻常的谈判作好了充分的准备，分析了各自谈判的价值构成，预测对方的价值构成，选择了适当的谈判方案，为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础。 谈判一开局，中方便简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的坏损情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为此作了铺垫，展示了中方谈判的威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对中方的这一招早有预料，因为FP-418货车的质量问题 是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。为避免劣势，日方不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”日方的此番回答看起来是自责，但细细品味，却是避重就轻、话中有话，不过是想将谈判之舟引入己方划定的水域。中方觉察到对方的用意，便反驳到：“贵公司代表到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达,更科学、准确……”中方谈判代表用词的准确锋利,使对方一惊。他们此时深感到中国谈判对手的老道。日方代表为了 掩饰内心的震动，不禁淡然一笑说：“请原谅，比例数尚未准确统计。”“那么，对FP-418货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方抓住这一问题穷追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题。答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。” 中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开局不久，就在如何认定FP-418货车质量问题上陷于僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“FP-418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧？这对我们公司来说，是未曾发生过的，也是不可理解的。” 此时，中方觉得该是举证的时候了，便将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……”　“不！不！对商检、公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交待。”日方在中方所提质量问题的攻势下，及时调整了谈判方案，采取以柔克刚的手法，向公司踢皮球。但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出的索赔要求打开了缺口。随即，双方谈判的论题升级到索赔的具 体金额上--报价、讨价、还价、讨价还价，一场毅力和技巧较量的竞争展开了。 中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。在他纸笺上的大大小小索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。在谈判前，他翻阅了许多国内外有关资料，深知在技术业务谈判中，不能凭大概和想当然，只有事实和科学的数据才能服人。此刻，他望着信笺上满满的数据，胸有成竹的向对方发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？”“每辆车10万日元，总计5.84亿元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？“中方立即回答：“每辆16万 元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆坏损