中洲中央公园开盘分享20120506.pptVIP

小户型相对国土备案价格有所上调，而大户型相对国土价格略微下调。 市场上刚需客户较为活跃的情形下，略微增加小户型价格，对销售没有太大影响（总价相对较低，小户型在该项目较为稀缺）。 受政策及总价影响，双拼户型的总价相对较高，能满足其购买需求的客户较少，适当调整价格，在达到客户心理期望值的同时，能促进客户成交。 适时根据诚意客户需求调整价格策略，能更好地促进成交比例。 较为合理的价格调整方向 chapter 4 价格策略分析 目录 项目基本指标 销售控制解析 项目客户分析 营销铺排回顾 项目营销启示 客户年龄跨度 客户家庭结构 客户居住区域 客户职业分布 中年客户居多，大部分集中在30-50岁。 客户意向单位 客户购买意图 客户关注点 客户特征 到场客户主要体现为家庭（三人或家族式）进行选房，带的小孩客户小孩大部分为5-10岁。 宝安客户主要为新安本地、宝中和周边区域，市区客户主要集中在南山。 购买三房及以上单位的大部分为私营企业主、企业高管；购买两房的客户主要为企业中层、市区白领、泛公务员，个体工商户。 通过访谈，宝安客户更倾向120㎡三房、135㎡四房；南山客户更倾向88㎡两房。 客户基本都为自住，宝安客户大部分为再改，南山客户首置和首改基本持平。 宽楼间距低梯户比、高端大社区、地铁公园、商业配套。 到场客户特征 chapter 1 客户特征分析 chapter 1 客户特征分析 到场客户特征 chapter2 客户访谈分析 客户深度访谈 88㎡户型----首置首改客户 王先生 31岁, 已婚，没有小孩。市政工程工作人员，目前住在宝安76区，浙江人来深圳工作多年，尚未买房。多次看房，来中洲看88㎡两房单位。 因为住在宝安且比较看好宝安的发展，就一直关注宝安的楼盘。80-90㎡的小三房总价不高比较能接受。喜欢中洲中央公园有地铁上班方便，大社区，整体打造的高端感觉，而且正好有自己意向的小户型单位。对面有公园有学位，比较适合居住。 客户特征：南山首置客户，购买意愿强烈，对价格敏感度较高。关注地铁和社区 客户深度访谈 88㎡户型----首置首改客户 刘小姐二人（情侣） 28岁左右，未婚。普通员工，在南山工作，目前居住在宝中。尚未购房。打算买婚房，最好有地铁，对该项目可接受价位在1.8万-1.9万。 早上7点就到达售楼处排队，一直担心88㎡的被选完，购房情绪较高。看房范围较广，对楼市各区域价格清楚。看过彩天怡色、星河盛世等。因为星河盛世临路较吵、距离公司远未购买。对于星河盛世2万多的均价表示不值。认为中洲卖1.8万性价比较高。 客户特征：南山首置客户，购买意愿强烈，对价格敏感度高。关注交通和性价比。 chapter2 客户访谈分析 客户深度访谈 88㎡户型----首置首改客户 李先生夫妇 35岁左右，小孩5岁。IT企业普通员工，在南山工作，目前居住在南山前海路。换房客户。最近一直在看房，对于该项目心理预期价位在1.8万-2万，超过2万不考虑。同时去看了 勤诚达22世纪，因为没有价格没有样板房，拿了资料表示考虑。 之前没有认筹，收到项目开盘短信到现场。跟着人群混进来，只考虑88㎡的单位。打算后面跟着人流进内场，根据前面的销售情况决定，价格合适就买，不合适或者88㎡售完就再等别的项目。对学位和居住环境较关注。 客户特征：南山首改客户，购买意愿一般，对价格有主观预判。关注居住环境和教育。 chapter2 客户访谈分析 客户深度访谈 88㎡户型----首置首改客户 赵先生 48岁，宝安本地人，个体工商户，目前居住在西乡。为儿子购买。对该项目可接受价位上限2万。喜欢中洲地铁物业，地段好。成功购买5栋A座302号房。总价折前181万，折后166万，折后单价18700元/㎡。 给儿子买房，儿子跟自己一起做生意都在宝安。买房也不想让儿子住的太远。觉得老城区比西乡居住生活都好一些，环境和配套也成熟。觉得中洲大社区，比较高档。让儿子住在好一点的小区比较开心。 客户特征：宝安首置客户，购买意愿较强，具有地缘性特征。关注交通和居住环境。 chapter2 客户访谈分析 88㎡户型----首置首改客户特征汇总 28-35岁 年龄分布 两口或者三口（10岁以下儿童） 家庭结构 企业白领、个体工商户、普通公务员 职业分布 新安、宝中、西乡或周边，南山。 区域分布 价格、地铁、居住环境 置业关注点 20000元/平米（不包含） 可接受单价上限 chapter2 客户访谈分析 客户深度访谈 120㎡-135㎡户型----首改再改客户 苏小姐 45岁, 已婚，孩子上中学。私营企业主，目前居住在南山，意向户型是120平米的三房，首次换房，用家人的名字购买。家里有一位老人同住。 因为之前收到短