销售-在恋爱的感觉中完成.pptVIP

20070603 百牧通训练教材 销售——在恋爱的感觉中完成 ——饲料销售专业化四阶段法 饲料销售中的为什么? 为什么好饲料未必是好卖的饲料? 为什么一样的饲料会有不一样的销售? 为什么经销商根本不听我解释? 为什么经销商这么难缠? 为什么我的努力总不能变成薪水? 为什么我的销量总是在徘徊? 换位做个经销商 一个月会接待多少个业务员? 在什么样的情况下会接新产品? 经销商是如何判断饲料的优劣? 经销商的新追求? 优秀业务员应该具备的特质 运动员的腿 音乐家的嘴 军事家的谋 马拉松的心 是不是很难? 换种思想学营销 一个医生的成长 一个裁缝的成长 一个厨师的成长 一个理发师的成长 中国的俗语:难的不会 会的不难 销售难在哪:不专业的人做专业的事 练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练 您进行销售时，是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）。 2．您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。 3．当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣? 4．您是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？ 5．您面对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程? 练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练 ６.您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意? 7.您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力? 8.您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？ 9.您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？ 10.您是否懂得过用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，进行提升品质的销售技巧? 11.您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝? 练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练 12.当客户提出异议时，您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会? 13.当客户指出您产品真正缺点的异议 objection 时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难? 14.当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定”时，是否仍让您感到处理很困难? 15.您是否善于利用建议书以达到缔结的目的? 16.您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结? 17.当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法立刻从另一个方向引导它缔结? 练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练 18．您对不同性格的客户，（独战性、分析型、人际型、务实型）都能有效的进行销售? 19．您是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？ 20．您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？ 21．您过去所接受的销售业务，是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力？ 销售其实无处不在 喝酒时 竞选班长 找工作 找对象 而我们今天把他当作职业, 所以要求更专业 销售与恋爱之共通 销售: 访前准备 初次接触 优势说明 要求合作 反对处理 缔结合作 恋爱: 见面准备勤打扮 寒暄客套现殷勤 有意无意显优点 努力只为求百年 遇到拒绝不气擂 水到渠成俱欢颜 一.快乐恋爱之－心理准备 不是每个女人都会成为我们的老婆 漂亮的女人未必不会嫁给我 结婚是为了过日子 谎话不会使爱情永远 结婚只是开始 无爱还会分手 女人喜欢有心的男人 二.快乐恋爱之-谁是我们的准新娘? 经销商调查 大养殖户调查 市场竞品调查 市场容量调查 三.快乐恋爱之——设定目标 1. 提供明确的方向 2. 易于计划,可研究出事半功倍的达成方法 3. 易于检讨分析 4. 成长的原动力 三.快乐恋爱之——设定目标 1. 提供明确的方向 2. 可以研究出事半功倍的达成方法 3. 易于得到有关人員的协助 4. 避免重复,減少浪費 金钱,时间,努力 5. 赋予适当的勉強 - 成長的原动力 6. 易于计划,易于检讨分析 7. 可防范意外之发生,减少冒险 三.快乐恋爱之——设定目标（实例） 1. 我要減肥。 2. 我要在不节食的原則下,從目前的80公斤体重,控制到200７年12月30日以前达到70公斤重. 目标设定的标准 1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 如果“实践是检验真理的唯一标准”是真的话 … 当你的拜访結束时,就应该知道你设定的目标有沒有被达成!!!! 目标设定的标准 参照目标设定标准，看以下目标是否完整 次级目标的优点 1. 容易达成 2.