产说会促成及注意事项(修改).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 周日客户联谊会流程 及注意事项 会前注意事项 提前到达会场等候客户.在产说会前,重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性 如果是重要客户，可以考虑迎接客户 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 介绍客户认识身边同事及朋友，并学会赞美客户及身边的同事 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题 个人形象设计（职业装，女士画淡妆）和签单资料准备 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情 促成的工具准备： 签字笔 计划书 费率手册(笔记电脑) 计算器 投保书 一定要带齐这些物品！！！ 会中“三陪” 陪入场 陪听讲 陪互动 会中注意事项 尽量不要在会中给客户倒水,递瓜果,以免分散注意力 协助客户，参与现场组织的互动活动 亲近随和，细心观察客户的反应 为促成客户进行精心的后续准备 配合会场气氛，带动客户情绪，维护会场秩序 不要在会中问客户是否听得懂,把客户的异议记录下来 会场氛围的魅力 点头 让客户与你一起认同讲师的观点 让客户感受你的真诚 鼓掌 让客户被会场的热情感染 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石! 会中经典话术 客 户: 这点没有听懂啊 业务员: 没关系,您继续听,听完了就知道了! 一定不要在会中现场解答客户提出的问题, 而要引导客户继续听 现场促成 促成时机： 主持人宣布沟通时间开始时，马上促成 促成步骤及技巧： 询问对方的感受和收获 询问对方有没有不明白的地方 处理拒绝 让客户填写相关资料 取得下次见面的时间、地点 话术范例： 业务员：“陈姐，你觉得今天专家讲得哪一点对你的帮助最大？” 客 户： “都可以” 业务员： “您还有什么地方不太明白吗？”（“有……”要及时解答/“还 是挺清楚的”继续）“那您看有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） 客 户：“我还要好好考虑虑！” 业务员：“考虑是应该的？正如专家说的,你不理财财不理你？我知道象你 这么智慧的人是绝对不会放过任何一次投资的机会的.今天现场还 有礼品相送,您是拿金龙还是钱币册呢?” 客 户：“我还要好好计算一下划算不划算。” 业务员：“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银 行里贬值，还不如投资到这个帐户帮你创造更高的收入，更何况 你还可以得到这么高额的保障，对了陈姐,你的身份证号码是多少? 客 户：“我现在没有钱买这个保险！” 业务员：“陈姐你又开玩笑了,当然我知道一般身上都不会带那么 多钱的.不过今天我们不用交钱,陈姐觉得每个月存1000 还是2000呢? 客 户：我再看一下嘛! 业务员：“你的心情我理解，你真正担心的怕本金收不回来吧?您 看，现场投资的这些客户总不至于都没有考虑过这个问 题吧，他们都这么踊跃地投资，你还怀疑什么呢?我觉得 以你的家庭状况投资2万比较合适，您说呢？” 话术范例： 客 户：“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 业务员：对，这对于一个家庭来说是一件大事，商量是应该的， 但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保， 看看能不能投资这么多，你看受益人是写你老公的还是 孩子？ 客 户：“那就写儿子吧！” 业务员：“陈姐，你身份证号码是多少?(开始填写保单) 您常 用的是哪一家银行的卡? … …” 话术范例： 你还可以请求支援和帮助： —主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 业务员： “陈姐，这是我们公司的部经理×××，他做保险 已有×年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好 好交流一下你的想法。” 配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定 会后追踪 追踪三个圈 请了没来的 来了没签的 来了签单的 会后三追 拜访方式： 直冲式或约访式 最佳拜访时间： 说明会次日或两日内 现场签单客户的追踪： 业务员：陈姐，昨天下午占用了你那么多的时间，真不好意 思，恭喜您为自己建立了一个理财计划，也非常感谢 你对我工作的支持。 业务员：昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初 步审核，基本符