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河南医药销售技巧培训 河南省医药物资有限公司 基础销售技巧 Basic Selling Skill 内 容 1、代表扮演的角色 2、何谓销售 3、销售过程 4、拜访技巧与应用 5、FAB 目 的 让每一位代表学习基础销售技巧， 能够具备基础的销售能力， 和客户建立良好的人际关系， 进而提升销售能力。 1 、代表的主要功能 1、发觉客户的需求，并满足其需求。 2、激发客户的潜在需求，并满足之。 3、反馈市场的讯息。 2、何谓销售？ 销售是一种说服的情境。 销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。 3、销售过程 3-1 访前准备 1、客户分析 -客户档案资料（基本资料、科别、级职…) -购买/使用/拜访记录 -客户的处方习惯 2、设定目标：SMART S：Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 企图心 R:Realistic 实际的 T:Time bond 时效的 3、拜访策略 4、资料准备 - 3-2 拜访过程与技巧 拜访过程 所需技巧 1、开场白 1、初步利益陈述 ↓ 2、拜访目的的陈述 2、确认和发觉客户需求 ①探询 ②聆听 ↓ 3、产品/服务利益陈述 3、满足客户的需求 ①接受 ②不关心 ↓ ③怀疑 ④反对 4、处理客户的反应 4、取得订单或承诺使用 ↓ 5、缔结 3-3拜访技巧与应用 开场白(OPENING) 探询 (PROBING) 聆听 (LISTENING) 处理反对意见(OBJECTION HANDING) 销售利益(FAB) 缔结 (CLOSE) 开场白 OPENING 好的开端，是成功的一半 开场白的目的 - 获得客户注意，鼓励参与 - 明确访问目的，获得了解 - 气氛融洽 - 为提供客户的利益（FAB）铺路 开场白的方法 目的陈述 利益陈述 开放式探询 开场白的技巧 称赞 探询 引发好奇 诉诸好强 惊奇的叙述 提供服务 建议创意 戏剧化 第三者影响 影响开场白的因素 个人名片的递送 环境时间的界定 态度 表情 基础 目标 探询技巧 Probing Skill 什么是探询（Probing) 探询，顾名思义就是探查和询问，也就是向对方提出问句！ 使用探询的主要目的 1、发掘出客户真正的需求 2、需要/取得讯息 3、提供讯息 4、引导对方给予满意的承诺 5、主导/控制整个销售访问 探询问句的种类 1、开放式问句 （Opening Questioning) 2、封闭式问句 (Close Questioning) 开放式问句的句型 5W Who 是谁 What 是什么 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 2H How many 多少 How to 怎么做 封闭式问句的句型 是不是？ 对不对？ 好不好？ 可不可以？ 使用探询问句的时机 开放式问句： 1、当你希望客户自由地说出他的想法或意见时。 2、当你希望客户积极地提供你有用的讯息时。 3、当你想把谈论的话题改变时。 封闭式问句： 1、当客户不愿意提供你有用的讯息时。 2、当你想把谈论的话题改变时。 销售时经常使用的探询问句？ - 开放式问句 - 封闭式问句 （分组讨论与简报） 聆听技巧 Listening Skill 耳 目 听 头 心 注:探询和聆听是整个销售过程中非常重要的步骤，只有不断地问和听，才能清楚了解客