快速应对---戴尔成功的关键.pptxVIP

快速应对 ——戴尔领先的关键 By 杜雯娟 李萌DELL神话 戴尔的七字真言重精实立通真能成本领先戴尔与戴尔公司和电脑一起长大十九岁的总裁和他的“戴尔公司”全新经营理念，疯狂的发展速度“奥林匹克”计划“流产”重振雄风进军网络——决定性的一步DELL神话1984年，迈克尔·戴尔创立戴尔计算机公司1992年，戴尔公司被《财富》杂志评为全球500强企业1996年，迈克尔·戴尔被《商业周刊》评为全球25位最佳企业家之一1997年，戴尔公司创下了120亿美元的记录，其产品覆盖170个国家和地区1999年，《财富》杂志公布迈克尔·戴尔为全球第七大富翁（165亿美元的净资产）2000年，戴尔公司的销售额超过300亿美元，在《财富》500强中排名第482001年，戴尔公司首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商2002年，美国客户选择戴尔为他们首选的计算机系统供应商2003年，戴尔取代康柏，成为全球最大的个人电脑制造商2005年，戴尔被《财富》杂志评为“美国最受赞赏企业”的首位“立”在互动式客户接口戴尔公司的立命之本在于首先定义了直销客户营销与客户面对面接触的方式，也就是互动式客户接口。 客户成长与职责定位两条腿走路大企业客户，中小企业客户和家庭客户戴尔的“庙”---战略呼叫中心 呼叫中心网站 低接触性 低成本渠道 高接触性 高成本渠道 客户细分大型企业客户部中小企业和家庭客户部内勤管理人员内勤管理人员外勤管理人员外勤管理人员大企业客户家庭/个人客户“重”在客户营销组织的落实戴尔销售体系的结构和组织细化戴尔各个销售组织的职责（例：小客户部主要工作职责——接听电话管理部转接来的电话，发现大的采购机会，了解客户需求，确定客户类别，独立销售产品，发现购买潜力较大的客户转给大商机部）“通”在流程设计与执行销售任务分解流程（图）直线销售模式运作流程(图)供应链流程（图）工厂生产流程戴尔系统 营销 修正 发出订单指令 大企业客户 大型企业客户部 戴尔 外勤 内勤 (呼叫中心网站)零配件供应商中小企业和家庭客户 中小企业和家庭客户部(直销中心) 按单生产 营销 修正客户维修服务直销模式 服务 电话、网站 回馈客户 地区服务中心 中央服务中心 (地区客户数据库) (中央客户数据库) 工程师 调控 服务结果反馈 北部地区 东部地区销售指标南部地区 销售任务分解图 员工政府与教育行业全球协议客户西部地区厂商零配件供应商分销零售用户 物流零配件供应商戴尔用户 物流 信息流 资金流 戴尔供应链流程与传统供应链流程比较图服务伙伴“精”在销售细节管理规范销售组织成员的权责利严格实行销售过程管理重视大客户“真”在按单生产销售人员对客户的管理：引导客户使其纯粹的“个性化”的需求转移到戴尔已有的标准化产品中后端供应链和生产已经完全实施了信息化，标准化和规范化，做到了以信息代替存货“实”在服务细分“能”在电话销售主要针对中小企业和家庭客户部信息系统支持电话销售业务成本领先的绝招零库存强制性削减成本最低生命周期成本高质量节约成本在细上下功夫对专利的新理解服务外包克服牛鞭效应零库存我们只保存可供5天生产的存货，而我们的竞争对手则保存30天、45天，甚至90天的存货，这就是区别。 ——戴尔副总裁迪克·亨特?戴尔存货管理的精髓是以信息代替库存，以供应链作为库房，实现物流的敏捷配运。如何做到零库存强制性削减成本计划在毛利率比较低的情况下，戴尔实行了强制性成本削减计划，要求在业绩上台阶的同时，让各部门各分支机构既要完成比较高的业绩指标，又要持续的降低运营成本。最低生命周期成本这个模式涵盖了客户在整个产品周期所必须负担的成本，包括把硬件设备运送到使用者的桌上，在整个使用期间，到最后被淘汰搬离桌面等。戴尔利用一套电脑化模拟程序，使客户看到利用它来建立自己的整体成本模式，可以找出省钱的地方。在细上下功夫对专利的新理解20世纪90年代，当科技浪潮席卷全世界，诸多竞争对手把大把的投资扔进“技术和互联网的水坑里”，整个IT行业都在拼研发时，戴尔却集中精力做市场和供应链。技术泡沫破灭，戴尔独善其身。有人说戴尔没有技术，是一家只有数量