2012年1-9月 销售回顾 及Q4计划--胶州.pptVIP

By – 销售 By – 新客 问题/挑战 : 机会点 : 1.Q1-Q3整体完成只有67%，所以Q4尽量在100%完成销售任务的前提下，可以适当补一下前面三个季度的差距； 1.合理有效的利用好公司Q4的SSY活动和CS活动，不断的提高销售，争取超额完成Q4任务； 2.NC对某些竞品（惠氏，雅培）转牌的话术还需加强 2.在NC有效掌握多美滋，合生元的转牌话术前提下，Q4着重培训惠氏，雅培等品牌的转牌话术，有效提高销售 3.平度市场多美滋，圣元，贝因美因为占领市场较早，所以销售较好 3.有效策动经销商人员，每周固定时间针对平度区域的NC门店和NNC门店进行拜访，争取把平度市内的BBS(快乐贝贝，金宝贝，福瑞麟，尚品孕婴，当红宝贝）全部进行覆盖 总结 2012 Q4计划 主要内容 Action plan –指标分配 　846 　282 282　 　282 1821　 　633 593　 595　 2136　 734　 　708 694　 胶州 合计 12月 11月 10月 合计 12月 11月 10月 合计 12月 11月 10月 NC New User OFFTAKE IMS 城市 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 演讲内容： 1）列出2011年最大的五个问题/挑战，并针对问题/挑战提出相对应的机会点。（此处不需提行动计划) 2) 如前两页的市场波动和KPI回顾中出现红灯，请作为五个问题/挑战之一列出。 3）列出的问题、挑战都必须是有事实依据，机会点是可实现可执行的 演讲重点： 根据前面对本片区的2011年的总结，2012年的目标设定，分析，列出5个机会点，并针对机会点，用一句话列出相对应的行动计划。 列出的机会点需有事实依据，行动也需具体且可实现 2012年Q1-3销售回顾及Q4计划即墨\胶州\胶南\潍坊\寿光 Q1-3销售回顾 总结 Q4行动计划 主要内容 4% 4% 67% 3801 5699 67% 3801 5699 胶州 IMS shipment 达成% 实际 目标 达成% 实际 目标 VS2011年同期±% IMS shipment 2012年Q1-3 2% 2% 67% 4862 7262 67% 4862 7262 胶州 IMS shipment 达成% 实际 目标 达成% 实际 目标 VS2011年同期±% IMS shipment 2012年Q1-3 单位：箱 单位：K（未税） 备注： 2012年IMSQ１－Q３销售趋势 备注:3月和9月完成较好，是因为这两月有大型CS活动 IMS 单位：K（未税） 时间 １月 ２月 ３月 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 合计 目标 646 544 619 608 621 580 625 751 704 5699 实际达成 354 314 602 337 402 354 385 346 706 3801 占比 55% 58% 97% 56% 65% 61% 62% 46% 100% 67% 2011年实际 473 334 375 373 377 462 339 529 452 3713 增幅± -25% -6% 61% -10% 7% -23% 14% -35% 56% 2% By SKU 备注： 单位：K（未税） SKU IMS VS2011年同期IMS±% 目标 实际 达成% Enfa MaMa 110 112 102% 24% Enfamil A+ 2094 1289 62% -1% Enfapro A+ 1088 779 72% -6% Enfaprow A+ 2166 1429 66% 9% Enfakid 200 159 80% 12% Enfaschool 17 15 86% 19% Enfolac 23 18 78% -12% 合计 5699 3801 67% 2% 单位：箱 SKU IMS VS2011年同期IMS±% 目标 实际 达成% Enfa MaMa 160 151 95% 14% Enfamil A+ 2241 1375 61% -4% Enfapro A+ 1244 890 72% -11% Enfaprow A+ 3217 2121 66% 2% Enfakid 345 274 79% 8% Enfaschool 33 32 96% 30% Enfolac 22 19 87% -5% 合计 7262 4862 67% 2% 渠道对比 备注：按照公司要求，我们2012年开始关注BBS，通过不断的沟通和拜访，BBS的占比由2011年的12%增长至19%