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酷卫士特营销渠道管理制度 一、营销渠道管理制度 第一章 总 则 第一条 目的。 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制度。 第二条 适用范围。 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章 经销商 第三条 经销业务必须由业务经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。 第四条 经销业务一律实行合同制，合同文本各个业务员要求统一。 第五条 经销商可划分为 A、B、C、D四种： A为大型经销商（年营业额在 15万元RMB以上）； B为稳健型经销商（年营业额在 15万RMB以下，8万RMB以上）； C为中型经销商（年营业额在 8万RMB以下， 2万RMB以上）； D为小型经销商（年营业额在2万RMB以下， 1元RMB以上）； 第六条 A级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时，由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时，考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。 第七条 B级经销商的经营不论淡、旺季，一律货到付款或物流代收，否则出现的任何货物由买方赔偿。 第八条 C级经销商的经营不论淡、旺季，可采取物流控货物原则，看到货后必须12小时内付款。 第九条 D必须款到再发货. 第十条 经销商在经销过程中产生的破损、损坏、等质量问题的产品，公司根据实际情况给予换货或退货；此过程中经销商须承担单向运费。 第十一条 每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在15万RMB以上由业务部进行奖励。金额视同公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。在结算后第 60天，奖励由行销部统一核对无误后发放。 第十二条 多个经销商联合进货，则全部不奖励。 第十三条 每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。 第十四条 公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上，要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮20%，因产品不等上浮程度不等；但不作具体规定。经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。 第十五条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次提出警告，第二次停止发货一个月，第三次终止合作。 第十六条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。 第十七条 在开拓经销市场时，由公司派出业务员与经销商进行沟通，对新市场进行评估然后给予财力或物力方面的支持. 二、经销商管理制度 第一章 总 则 为贯彻年营销策略，使产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证产品销售渠道的更加畅通，特制本制度。 二客户的界定从公司直接进货的经销商。 三经销商管理的原则详尽务实经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。 主次分明经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。 动态管理市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。 第二章 经销商管理办法 实现年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。 经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。 各业务区域对现有的经销商制档案，经销商档案内容如下经销商资料及其他基本资料经销商资料经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对公司的忠诚度。 其他基本资料营业执照复印件、、协议书、补充协议书、各项证明书等。 经销商特征资料资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。 业务状况资料财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。 公关资料经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。 经销商访问以所有的现有经销商，业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，问应以合理的频度定期进行。 销售状况管理各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。 业务部管理及评估经销商管理工作原则由各业务区域具体执行，业务部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。 推进目标通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营产品的信心和