医药营销实务.PPTVIP

医药营销实务 销售实务 一、医药行业是一个朝阳行业 二、营销观念、创新观念 三、决胜经销商（1、个人品牌；2、经销商最需要什么？） 四、终端建设（城郊结合部市场的开发） 五、营销过程中需要注意的 几个突出问题（1、规避资金风险，提高经营质量；2、送礼；3、公共关系；4、地址、仓库、电话等。） 六、成功人士如是说。 一、医药行业是一个朝阳行业 “男怕入错行，女怕嫁错郎”，恭喜你们选对了正确的行业，全国2002年度中国盈利率最高的三个行业是什么呢？房地产、出版业与医药。 *因为从管理经济学角度来说“一个行业若进入障碍低，则行业平均利润低，反之，进入障碍高，则行业平均利润高。” 医药行业从投资到生产都必须通过GSP或GMP验收，动则上千万，不是一般的企业能介入的，因为从国际市场发展规律看，医药行业从来都不是小企业的天下，近期医药行业许多购并案正在发生当中。 大家必须要有信心，要对行业前途充满希望，要对自己的前途充满希望 二、营销观念 营销不管怎么解释最终还是卖、卖、卖 美国托马斯·沃夫说：“在现代商业世界里，除非你能把你所创造的东西卖出去，否则，创作、独具匠心都是毫无价值的”。 不管你的想法、手段多高明，你的最终目的就是把东西卖出去，有钱赚即是你的目的，因为企业的目的就是追求利润最大化，若东西卖不出去，无市场，谈何利润呢？ 2、卖无定式，卖有艺术；卖无哲学，合适第一 “驴子的故事” 在西方流传着一则古老的笑话：一位下级军官问上级说：“我跟随你出生入死，历经百战，为什么始终只能位居低层，不能像另外许多战友一样，节节高升，光宗耀祖？”上级面带微笑，指着一头正由身边经过，驮运辎重的驴子答道：“你知道吗？这头驴子也和你一样，跟着我出生入死，身经百战，但它仍然是一头驴子。” *这个故事的启示：人与人是不同的，搞营销尤其忌讳简单模仿，要销售成功，没有统一模式，要善于应变，合适者才是最好的。 举个例子 同样是奥运冠军出身，同样从事体育，休闲用品的生产和开发，李宁和熊倪境遇就截然不同。 有中国“体操王子”之美誉的李宁，在1990年，创办了自己的公司——李宁体育用品有限公司。他从一名优秀运动员转变为一位企业大老板，开始追逐自己体育产品的梦想。 现在，“李宁牌”已在全国拥有多个分公司、300多家专卖店、600多家店中店、2000多个销售点，城市覆盖率达90%。据说，在全国，每10秒钟就有一件“李宁牌”产品售出。李宁在描绘其产品的市场定位时曾这样说过：“要让‘李宁’牌像可口可乐一样，总统喝了不觉得丢人，乞丐喝了不觉得高贵”，这正是“李宁牌”产品走“大众化”之路的宣言。 李宁没有忘记自己家喻户晓的“明星效应”。不断借用自己的的名气，并不惜重金打广告延续自己的名气。“李宁牌”走“先名牌后产品”的反商业动作模式，取得巨大成功。节省了名牌形成所需要的十年甚至几十年时间。 但有同样出身的熊倪，遭到惨败。 1997年，看着李宁在全国红红火火的发展局面，熊倪与湖南兴业集团总裁张治凡两人一拍即合，决定投身轰轰烈烈的服饰行业，但是局面并非如两人所料。虽然有熊倪这块金字招牌，利用美国四大总统来鼓吹“我有我的一套熊倪服饰”的广告策划也堪称绝妙，但由于市场和企业管理动作经验的欠缺，熊倪服饰如昙花一现，淹没在滚滚红尘中。 邓亚萍、李小双的品牌。 所以，成功的经验是无法克隆的，卖讲究的是创新；营销讲究的是创新。 有位老板对一个广告人讲，你要是给我创意一个营销好办法，我给你重奖，广告人私下骂道：“傻瓜，如果我知道那个办法一定成功，我还给你赚钱啊！我自己干了”。 3、营销就是投其所好 我们做营销的，应该是见人说人话，见鬼说鬼话。但这里说话有个规则： 1、要说真话 2、不能说真话时，保持沉默 3、不能说真话又不能保持沉默，则你说话不要得罪别人。 17岁的少女：那个男人是不是长得很英俊？ 25岁的大姑娘：那个男人一个月的薪水有多少？ 35岁的老处女：那个男人现在在哪里？ 你们属于哪一种呢？ *因此营销不要想得那么复杂，也不要把营销说得很玄乎，其实很简单，就是卖，就是投其所好。 三、决胜经销商 有人说，医药行业的营销是最简单的，为什么呢？ 医药营销就是处方药营销与非处方药营销。 处方药营销 生产企业——商业企业——医院 非处方药营销 生产企业——商业企业——终端 结合目前我们公司的产品结构以及快克的历史发展状况，我觉得必须重视经销商的工作。 有人经常问我，如何与经销商打交道？如何与客户保持持久的、稳定的关系？ 这里，我要讲二个问题： 第一、做事先做人，经营你自己的个人品牌。 第二、了解客户最缺什么？ 1、个人品牌 做人和做产品一样，经营自己和经营产品有着类似之处，人自从生下来就象是产品刚进入市场一样，时时刻刻都在积累着分数，你的资信度、美誉度，随着你生活中、